Tworzenie Angażujących Zimnych Wiadomości Email w 5 Krokach
Kiedyś marketing masowy przynosił efekty, ale to już przeszłość. Zasady się zmieniły. Personalizowane zimne wiadomości email osiągają lepsze wyniki niż ich tradycyjne odpowiedniki. Personalizowane wiadomości poprawiają CTR o 14% i wskaźnik konwersji o 10%. Zaawansowane personalizowane wiadomości z własnymi fragmentami mają 17% wskaźnik odpowiedzi w porównaniu do zaledwie 7% w przypadku tradycyjnych.
Zimne e-maile nie zawsze są ignorowane, o ile są dobrze przemyślane i spersonalizowane. Przepis na 5 składników do tworzenia udanych spersonalizowanych zimnych e-maili pomoże Twojemu zespołowi sprzedażowemu osiągnąć przyzwoity wskaźnik odpowiedzi.
Oto przegląd przepisu na 5 składników:
Składnik #1: Zbierz odpowiednie dane
Składnik #2: Stwórz unikalny szablon
Składnik #3: Zrozum swojego potencjalnego klienta
Składnik #4: Stwórz 'zaczepkę'
Składnik #5: Sprytne śledzenie
Składnik #1: Zbieranie odpowiednich danych
To kluczowy składnik, używaj go ostrożnie. Nie potrzebujesz tylko danych na temat swoich potencjalnych klientów, ale potrzebujesz odpowiednich danych. Personalizacja opiera się na danych, które zbierasz, a jeśli są one nieistotne, Twój e-mail przestanie być spersonalizowany. Na przykład, jeśli odwołujesz się do pozycji swojego potencjalnego klienta 'stanowisko' w ich organizacji (dyrektor generalny, dyrektor marketingu, projektant itp.) w swoim e-mailu, musisz upewnić się, że odnosisz się do aktualnej pozycji potencjalnego klienta. Odniesienie się do starej pozycji lub błędnej pozycji oznacza tylko katastrofę.
Jak więc zbierasz odpowiednie dane na temat swoich potencjalnych klientów? To dwuetapowy proces:
1. Zbieranie danych podstawowych
2. Zbieranie danych kluczowych
1. Zbieranie danych podstawowych
Dane podstawowe obejmują zbieranie podstawowych danych, takich jak:
- Pełne imię i nazwisko
- Adres e-mail
- Firma
- Stanowisko
- Numer telefonu
- Lokalizacja
- Konta społecznościowe
- Strona internetowa
- Osobisty blog/strona internetowa
To wymaga poważnych badań - które są robione ręcznie. Potrzebowałbyś wirtualnego asystenta do pomocy w badaniach rynku w celu stworzenia bazy danych odpowiednich potencjalnych klientów. Podstawowe informacje można uzyskać online z witryn, kont społecznościowych i informacji WHOIS. Istnieją pewne potężne narzędzia do kontaktów, które mogą być naprawdę pomocne w zbieraniu danych podstawowych na temat Twoich potencjalnych klientów.
Załóżmy, że Twoi potencjalni klienci są założycielami narzędzi do zarządzania projektami. Szybkie badanie w Google ujawni setki narzędzi do zarządzania projektami.
Przygotuj arkusz Excel, dodaj wszystkie narzędzia i dodaj ich nazwiska założycieli z odpowiednimi informacjami.
Oto konto LinkedIn Mathruboothama z Freshdesk, które jest dostępne na stronie internetowej Freshdesk.
Rozumiesz o co chodzi.
2. Zbieranie danych kluczowych
Dane podstawowe nie dostarczają zbyt wiele informacji o Twoim potencjalnym kliencie i dlatego są najmniej pomocne w tworzeniu spersonalizowanego e-maila. Chociaż większość przedstawicieli sprzedaży zatrzymuje się na danych podstawowych i przechodzi do e-maila, Ty nie musisz tego robić. Idź krok dalej.
Dane kluczowe pomagają Ci zbliżyć się i głębiej połączyć z Twoimi potencjalnymi klientami - indywidualnie.
Skupia się na zbieraniu danych, które obejmują:
- Ostatnie tweety, posty na LinkedIn i aktywność w mediach społecznościowych.
- Najświeższy post, który napisali, skomentowali lub o którym mówili w jakiejkolwiek sieci społecznościowej.
- Wyzwania zawodowe.
- Zainteresowania i hobby poza aktualną pozycją.
- Nagrody, uznanie, relacje prasowe itp.
- Rówieśnicy, krewni, przyjaciele i rodzina.
I tak dalej.
Idź tak głęboko, jak możesz i spróbuj znaleźć jak najwięcej punktów kontaktowych. Dane kluczowe pomagają Ci zbudować więź i stworzyć spersonalizowanego e-maila, który odnosi się do jednego lub więcej punktów kontaktowych, które przekonują Twoich potencjalnych klientów do odpowiedzi.
Składnik #2: Stwórz unikalny szablon
Stwórz kilka spersonalizowanych, unikalnych szablonów. Każdy szablon powinien skupiać się na jednej kluczowej zmiennej zidentyfikowanej powyżej.
Oto szablon zimnego e-maila, który możesz wykorzystać do kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy opublikowali ostatnio post związany z Twoją ofertą:
Witaj [Imię],
Przeczytałem Twój post o [tytuł postu] i muszę powiedzieć, że jest imponujący. Bardzo mi się podobał.
Chciałbym powiedzieć, że nasz produkt rozwiązuje ten sam problem, o którym mówisz w swoich postach i tweetach: [tutaj], [tutaj] i [tutaj].
Nasze rozwiązanie pomaga użytkownikom na kilka sposobów [wspomnij o parze korzyści]. Możesz zapoznać się z badaniami przypadków i opiniami [tutaj], [tutaj] i [tutaj].
Odpowiedź na ten e-mail kwalifikuje Cię do 20% zniżki. [Wyraźnie przedstaw swoją ofertę tutaj]
Pozdrawiam,
[Imię]
Możesz stworzyć kilka szablonów dla każdej zmiennej, którą zidentyfikowałeś. Możesz nawet użyć wielu zmiennych w jednym e-mailu, aby zwiększyć personalizację na nowym poziomie.
A nie zapomnij o linii tematu! Spersonalizowanie linii tematu z imieniem lub nazwą firmy odbiorcy może zwiększyć wskaźniki otwarć nawet o 50%.
Składnik #3: Zrozum swojego indywidualnego potencjalnego klienta
Zimne e-maile zazwyczaj kierowane są do segmentu lub persony kupującego. To jedna z przyczyn, dla których zimne e-maile nie przynoszą dobrych rezultatów. Jasne zrozumienie każdego indywidualnego potencjalnego klienta i dostosowanie szablonu sprawia, że Twój e-mail staje się spersonalizowany w prawdziwym znaczeniu tego słowa.
Wciąż będziesz korzystać z szablonu, ale musi on być dostosowany na podstawie zidentyfikowanych zmiennych. Oto sprawa: nie możesz znaleźć dokładnie tych samych informacji o każdym potencjalnym kliencie. Niektórzy z nich nie będą mieli numeru telefonu, inni nie będą mieli osobistego bloga, niektórzy nie będą na Facebooku, a nieliczni będą mieli wspólny problem i tak dalej.
To wymaga zrozumienia indywidualnych potencjalnych klientów na najgłębszym możliwym poziomie i użycia najbardziej odpowiedniej zmiennej w e-mailu. Utrzymuj liczbę potencjalnych klientów na szablon e-maila jak najniżej. To poprawi wskaźnik odpowiedzi. Badania pokazują, że wraz ze wzrostem liczby potencjalnych klientów, wskaźnik odpowiedzi maleje.
Utrzymuj liczbę potencjalnych klientów dla każdego szablonu jak najniżej. Minimalna liczba to jeden na e-mail, i to jest miejsce, w którym możesz osiągnąć najwyższy wskaźnik odpowiedzi.Oto zimny e-mail, który Bryan otrzymał od Siggy'ego.
Siggy stworzył 5-minutowe wideo dla Bryana, aby pokazać mu problemy z prędkością jego strony i jak poprawić czas ładowania. Tak tworzy się spersonalizowany e-mail, którego Twój potencjalny klient nie może odrzucić. Bryan mówi: "Zgadnij, ile czasu zajęło mi zatrudnienie go? 5 sekund!" Tego typu indywidualne e-maile są najlepsze, ale są momenty, kiedy nie masz zasobów, aby zagłębić się tak głęboko.
Składnik #4: Stwórz 'hook'
Hook to główny składnik Twojego przepisu.
Hook to krótka fraza lub zdanie używane do przyciągnięcia uwagi potencjalnych klientów poprzez wzbudzenie ich zainteresowania Twoim produktem/e-mailem. Hook jest głównym czynnikiem, który przewiduje, czy e-mail, który zostanie otwarty i przeczytany, zostanie odpowiedziany, czy usunięty. Twój e-mail musi zawierać naprawdę mocny hook, w przeciwnym razie zobaczysz przyzwoity wskaźnik otwarć przy stosunkowo niskim wskaźniku odpowiedzi.
Trzy powyższe składniki są z natury potężnymi hookami, ale musisz stworzyć przynajmniej jeden specjalny hook dla każdego szablonu. Twój hook powinien być napędzany przez punkt bólu. Stwórz wiele hooków dla każdego punktu bólu. Nie używaj dwóch hooków w jednym e-mailu. Jeden hook wystarczy.
Oto hipotetyczny przykład idealnego hooka opartego na technice Star-Chain-Hook.
Zobacz jak wyraźnie ten e-mail opisuje, do czego służy i co z tego ma czytelnik.
Składnik #5: Inteligentne przypomnienie
Nigdy nie wysyłaj pojedynczego zimnego e-maila. Musi to być sekwencja. Zasada jest prosta: im więcej e-maili w sekwencji, tym większy wskaźnik odpowiedzi. W przypadku sekwencji e-mailowej składającej się z 1-3 e-maili, średni wskaźnik odpowiedzi wynosi 9%, ale w przypadku sekwencji z 4-7 e-mailami, wskaźnik odpowiedzi skacze do 27%. Jeśli Twój pierwszy e-mail nie zostanie odebrany, masz 21% szans na uzyskanie odpowiedzi na drugi e-mail. Pojedynczy zimny e-mail nie jest tego wart, zwłaszcza gdy zainwestowałeś w niego kilka zasobów. Nie idź bez przypomnienia.
Przypomnienie musi być inteligentne - nie tylko kolejnym szablonem lub delikatnym przypomnieniem. Użyj nowego haczyka w przypomnieniu. Oto przykład.
Cześć [Imię],
Już kontaktowałem się z Tobą w dniu [data] w sprawie [użyj mocnego punktu odniesienia do swojego wcześniejszego e-maila].
Opublikowaliśmy nowe badanie przypadku, jak nasz produkt pomógł [klientowi A] z [wynikami]. Oto link.
Czy byłbyś zainteresowany zobaczeniem podobnych wyników?
Pozdrawiam,
[Imię]
Oto kolejny przykład.
Cześć [Imię],
Już wysłałem Ci e-maila w dniu [data].
Właśnie zobaczyłem Twój ostatni (społeczny) post [tytuł posta] na [wyzwanie posta]. Nasz produkt rozwiązuje [wspomnij problem].
Jaki jest najlepszy czas na rozmowę?
Pozdrawiam,
[Imię]
Istnieje wiele sposobów, aby uczynić swoje przypomnienie chwytliwym, aby nie zostało zignorowane.
Zarządzaj swoimi e-mailami i przypomnieniami z Mailbird.
*BONUS* Sekretne porady kucharzy
Poniższe 4 sekretne porady kucharzy pomogą Ci podnieść personalizację zimnych e-maili na nowy poziom.
Naucz się sztuki empatii
Postaw się w sytuacji swoich potencjalnych klientów. Skup się na ich potrzebach i powiedz im, jak Twoja firma pomoże im pozbyć się wyzwania, z którym się borykają. Ten e-mail od Mohita Garga miał 33% wskaźnik odpowiedzi. Zobacz, jak doskonale empatyzują z klientem, wspominając marki, które miały wspólny związek z firmą potencjalnego klienta.
Ponieważ jesteś nowy w kontaktach z potencjalnym klientem, spróbuj odnosić się do czegoś wspólnego i wiarygodnego. To poprawi wskaźnik odpowiedzi.
Opowiedz historię
Opowiadanie historii to jedna z najlepszych strategii, aby Twój zimny e-mail wyróżniał się w tłumie. Pomaga to nawiązać kontakt z czytelnikiem, sprawiając, że Twój e-mail jest bliższy rzeczywistości i łatwiejszy do zapamiętania. Oto przykład jak storytelling może być używany w zimnym e-mailu.
Historia powinna być związana z zainteresowaniami potencjalnych klientów. Oznacza to, że możesz wykorzystać jedną historię dla wielu klientów, którzy mają wspólne zainteresowania.
Trzymaj to krótko
Podczas gdy jesteś zajęty opowiadaniem historii, nie rób swojego e-maila zbyt długim. Zimne e-maile powinny być krótkie. Shane Snow wysłał 1000 zimnych e-maili zarówno długich, jak i krótkich do menedżerów. Krótkie e-maile miały wskaźnik odpowiedzi 66.7%, podczas gdy długie miały 33.3% wskaźnik odpowiedzi. Twój e-mail powinien być celny.
Użyj osobistego adresu e-mail potencjalnego klienta
Spersonalizowany e-mail powinien być wysłany na osobisty adres e-mail. Kropka. Wysyłanie e-maila na info@domainname.com to zły pomysł, a e-mail prawdopodobnie zostanie zignorowany. Kiedy wysyłasz e-mail na osobisty adres e-mail potencjalnego klienta, to sygnał, że włożyłeś wysiłek (znalezienie adresu e-mail) i nie jesteś tylko spamerem. To najlepszy sposób, aby podejść do kogoś, kto Cię nie zna.
Podsumowanie
Zimne e-maile są tutaj, aby zostać. Nie możesz się bez nich obejść. To po co nie zrobić to dobrze? Co dalej? Masz składniki i sekretne porady kucharzy, aby stworzyć spersonalizowane e-maile, więc do dzieła.
O autorze
Senko Duras - Pasjonat marketingu cyfrowego, przedsiębiorczości, wzrostu i podróży, Senko jest także współzałożycielem Diversis Digital i Point Visible. Uwielbia testować nowe pomysły, projekty z niejasnymi specyfikacjami i pokonywać presję z chłodnym nastawieniem.
