Como Criar Emails Frios Envolventes em 5 Passos
Houve um tempo em que o marketing em massa funcionava, mas já não é assim. As regras mudaram. Emails frios personalizados tendem a ter melhor desempenho que os outros. Emails personalizados melhoram o CTR em 14% e a taxa de conversão em 10%. Emails avançados personalizados com trechos customizados têm uma taxa de resposta de 17%, em comparação com apenas 7% dos outros.
Os e-mails frios não são sempre ignorados, desde que sejam bem pensados e personalizados. A receita de 5 ingredientes para criar e-mails frios personalizados de sucesso ajudará a sua equipe de vendas a ver uma taxa de resposta decente.
Aqui está uma visão geral da receita de 5 ingredientes:
Ingrediente #1: Colete dados relevantes
Ingrediente #2: Crie um modelo único
Ingrediente #3: Entenda o seu potencial cliente individual
Ingrediente #4: Crie um 'gancho'
Ingrediente #5: Acompanhamento inteligente
Ingrediente #1: Recolher dados relevantes
É um ingrediente essencial, use-o com cuidado. Você não precisa apenas de dados sobre os seus potenciais clientes, mas de dados relevantes. A personalização baseia-se nos dados que você recolhe e se forem irrelevantes, o seu email já não será mais personalizado. Por exemplo, se você fizer referência ao 'cargo' do seu potencial cliente na sua organização (CEO, CMO, designer, etc.) no seu email. Você deve garantir que está a referir-se ao cargo atual do potencial cliente. Fazer referência a um cargo antigo ou a um cargo errado significa nada mais do que desastre.
Então, como você recolhe dados relevantes sobre os seus potenciais clientes? É um processo em 2 etapas:
1. Recolha de dados primários
2. Recolha de dados essenciais
1. Recolha de dados primários
Dados primários envolvem a recolha de dados básicos, como:
- Nome completo
- Endereço de email
- Empresa
- Cargo
- Número de telefone
- Localização
- Contas sociais
- Website
- Blog/website pessoal
Isso requer uma pesquisa séria - feita manualmente. Você precisaria de um assistente virtual para ajudá-lo com pesquisa de mercado para criar uma base de dados de potenciais clientes relevantes. As informações primárias podem ser acessadas online a partir do website, contas sociais e informações WHOIS. Existem algumas ferramentas de outreach poderosas disponíveis que podem ser realmente úteis na recolha de dados primários sobre os seus potenciais clientes.
Vamos supor que os seus potenciais clientes sejam fundadores de ferramentas de gestão de projetos. Uma pesquisa rápida no Google revelará centenas de ferramentas de gestão de projetos.
Prepare uma folha de Excel, adicione todas as ferramentas e inclua os nomes dos fundadores com as informações relevantes.
Aqui está a conta de LinkedIn de Mathrubootham da Freshdesk que está disponível no website da Freshdesk.
Você entende a ideia.
2. Recolha de dados essenciais
Os dados primários não fornecem muitas informações sobre os seus potenciais clientes e, portanto, são, no geral, menos úteis na elaboração de um email personalizado. Enquanto a maioria dos representantes de vendas para na recolha de dados primários e prossegue com o email, você não precisa fazer isso. Vá um passo além.
Os dados essenciais ajudam você a se aproximar e a conectar-se mais profundamente com os seus potenciais clientes - individualmente.
Foca na recolha de dados que inclui:
- Tweets recentes, publicações no LinkedIn e atividades em redes sociais.
- A postagem mais recente que eles escreveram, comentaram ou falaram em qualquer rede social.
- Desafios profissionais.
- Interesses e hobbies além do cargo atual.
- Prêmios, reconhecimento, cobertura da imprensa, etc.
- Colegas, parentes, amigos e família.
E assim por diante.
Vá o mais fundo que puder e tente encontrar o maior número possível de pontos de conexão. Os dados essenciais ajudam você a construir rapport e a elaborar um email personalizado que se refere a um ou mais pontos de conexão que persuadem os seus potenciais clientes a responder.
Ingrediente #2: Crie um template único
Crie vários templates únicos personalizados. Cada template deve direcionar uma variável central identificada acima.
Aqui está um template de e-mail frio que você pode usar para contatar potenciais clientes que publicaram recentemente um post relevante para a sua oferta:
Olá [Nome],
Li o seu post sobre [título do post] e devo dizer que é impressionante. Adorei.
Gostaria de informar que o nosso produto resolve exatamente a questão que você abordou em seus vários posts e tweets: [aqui], [aqui] e [aqui].
O nosso produto ajuda os usuários de várias maneiras [mencione alguns benefícios]. Você pode ler estudos de caso e depoimentos [aqui], [aqui] e [aqui].
Uma resposta a este e-mail irá qualificá-lo para um desconto de 20%. [Declare claramente a sua oferta aqui]
Atenciosamente,
[Nome]
Você pode criar vários templates para cada variável que identificou. Pode até usar múltiplas variáveis em um único e-mail para levar a personalização a um novo nível.
E não se esqueça da sua linha de assunto! Personalizar a sua linha de assunto com o nome ou o nome da empresa do destinatário pode aumentar as taxas de abertura em até 50%.
Ingrediente #3: Compreender o seu prospecto individual
E-mails frios geralmente visam um segmento ou uma persona de comprador. Esta é uma das razões pelas quais os e-mails frios não têm um bom desempenho. Uma clara compreensão de cada prospecto individual e a adaptação do template tornam o seu e-mail personalizado no verdadeiro sentido.
Você ainda usará um template, mas ele deve ser ajustado com base nas variáveis identificadas. Aqui está o problema: Você não pode encontrar os mesmos detalhes sobre cada prospecto. Alguns deles não terão um número de telefone, outros não terão um blog pessoal, alguns não estarão no Facebook, poucos compartilharão um ponto de dor comum, e assim por diante.
Isso exige entender os prospectos individuais no nível mais profundo possível e usar a variável mais apropriada no e-mail. Mantenha o número de prospectos por template de e-mail o mais baixo possível. Isso melhorará a taxa de resposta. Pesquisas mostram que à medida que o número de prospectos aumenta, a taxa de resposta diminui.
Mantenha o número de prospectos para cada template o mais baixo possível. O número mínimo é um por e-mail, e é aí que você pode alcançar a maior taxa de resposta. Aqui está um e-mail frio que Bryan recebeu de Siggy.
Siggy criou um vídeo de 5 minutos para Bryan para mostrar a ele problemas com a velocidade do seu site e como melhorar o tempo de carregamento. É assim que você cria um e-mail personalizado que o seu prospecto não pode rejeitar. Bryan diz: "Adivinhe quanto tempo me levou contratá-lo? 5 segundos!" Esse tipo de e-mails individuais são os melhores, mas há momentos em que você não tem os recursos para ir tão fundo.
Ingrediente #4: Crie um 'gancho'
O gancho é o ingrediente principal na sua receita.
Um gancho é uma frase curta ou uma sentença utilizada para atrair os potenciais clientes, despertando o seu interesse pelo seu produto/e-mail. Um gancho é um grande preditor de se um e-mail que é aberto e lido será respondido ou deletado. Tem que haver um gancho realmente poderoso no seu e-mail, caso contrário verá uma taxa de abertura decente com uma taxa de resposta bastante pobre.
Os 3 ingredientes acima são, por natureza, ganchos poderosos, mas você deve criar pelo menos um gancho especial para cada modelo. O seu gancho deve ser impulsionado por um ponto de dor. Crie múltiplos ganchos para cada ponto de dor. Não use dois ganchos em um único e-mail. Um gancho é suficiente.
Aqui está um exemplo hipotético de um gancho perfeito que é baseado na técnica Star-Chain-Hook.
Veja como este e-mail descreve claramente para que serve e o que há para o leitor.
Ingrediente #5: Acompanhamento inteligente
Nunca envie um único e-mail frio. Tem que ser uma sequência. A regra é simples: À medida que o número de e-mails na sequência aumenta, a taxa de resposta aumenta exponencialmente. Para uma sequência de e-mails com 1-3 e-mails, a taxa média de resposta é de 9%, mas para uma sequência com 4-7 e-mails, a taxa de resposta salta para 27%. Se o seu primeiro e-mail não for respondido, você tem 21% de chance de receber uma resposta ao segundo e-mail. Um único e-mail frio não vale a pena, especialmente quando você gastou vários recursos nisso. Não vá sem um acompanhamento.
O acompanhamento tem que ser inteligente - não apenas outro modelo ou um lembrete suave. Use um novo gancho no acompanhamento. Aqui está um exemplo.
Olá [Nome],
Já entrei em contato consigo no [data] sobre [use um ponto de referência poderoso para o seu e-mail anterior].
Publicamos um novo estudo de caso sobre como o nosso produto ajudou [cliente A] com [resultados]. Aqui está um link.
Gostaria de ver resultados semelhantes?
Atenciosamente,
[Nome]
Aqui está outro exemplo.
Olá [Nome],
Já lhe enviei um e-mail no [data].
Acabei de ver o seu recente post (social) [título do post] sobre [desafio do post]. O nosso produto resolve o [mencione o problema].
Qual é o melhor momento para conversarmos?
Atenciosamente,
[Nome]
Existem várias maneiras de tornar o seu acompanhamento atraente para que não seja ignorado.
Gerencie os seus e-mails e acompanhamentos com o Mailbird.
*BÓNUS* Dicas secretas de chef
As seguintes 4 dicas secretas de chef ajudarão você a elevar a personalização de e-mails frios a um novo nível.
Aprenda a arte de se empatizar
Coloque-se no lugar dos seus potenciais clientes. Concentre-se nas necessidades do seu prospecto e diga-lhe como a sua empresa o ajudará a superar o desafio que está enfrentando. Este e-mail de Mohit Garg teve uma taxa de resposta de 33%. Veja como empataram perfeitamente com o prospecto ao mencionar marcas que tinham uma ligação comum com a empresa do prospecto.
Como você é novo para o prospecto, tente referir-se a algo comum e credível. Isso melhorará a taxa de resposta.
Conte uma história
Contar histórias é uma das melhores abordagens para fazer com que o seu e-mail frio se destaque da multidão. Isso ajuda você a se conectar com o leitor, tornando seu e-mail mais próximo da realidade e mais fácil de lembrar. Aqui está um exemplo de como a narrativa pode ser usada em um e-mail frio.
A história deve ser relevante para os interesses dos prospectos. Isso significa que você pode usar uma única história para múltiplos prospectos que têm um interesse comum.
Mantenha-o curto
Enquanto você está ocupado contando uma história, não faça seu e-mail excessivamente longo. E-mails frios devem ser mantidos curtos. Shane Snow enviou 1000 e-mails frios incluindo e-mails longos e curtos para executivos. E-mails curtos tiveram uma taxa de resposta de 66,7% enquanto e-mails longos tiveram 33,3% de taxa de resposta. Seu e-mail deve estar exatamente no ponto.
Use o endereço de e-mail pessoal dos prospectos
Um e-mail personalizado deve ser enviado para um endereço de e-mail pessoal. Ponto. Enviar um e-mail para info@domainname.com não é uma boa ideia e o e-mail provavelmente será ignorado. Quando você envia um e-mail para o endereço de e-mail pessoal do prospecto, é um indicativo de que você se esforçou (encontrando o endereço de e-mail) e não está apenas enviando spam. Esta é a melhor maneira de abordar alguém que não o conhece.
Conclusão
O e-mail frio veio para ficar. Você não pode ficar sem ele. Então, por que não fazê-lo da maneira certa? Qual é o próximo passo? Você tem os ingredientes e dicas secretas de chef para criar e-mails personalizados, então vamos lá.
Sobre o autor
Senko Duras - Apaixonado por marketing digital, empreendedorismo, crescimento e viagens, Senko é também co-fundador da Diversis Digital e Point Visible. Adora testar novas ideias, projetos com especificações pouco claras e lidar com a pressão com uma atitude descontraída.
