Créer des E-mails à Froid Engagés en 5 Étapes
Il fut un temps où le marketing de masse fonctionnait, mais ce n'est plus le cas. Les règles ont changé. Les e-mails à froid personnalisés ont tendance à mieux performer que leurs homologues. Les e-mails personnalisés améliorent le CTR de 14 % et le taux de conversion de 10 %. Les e-mails personnalisés avancés avec des extraits sur mesure ont un taux de réponse de 17 % comparé aux 7 % des autres.
Les emails à froid ne sont pas toujours ignorés tant qu'ils sont bien conçus et personnalisés. La recette en 5 ingrédients pour rédiger des emails personnalisés à froid réussis aidera votre équipe de vente à obtenir un taux de réponse décent.
Voici un aperçu de la recette en 5 ingrédients :
Ingrédient n°1 : Collecter des données pertinentes
Ingrédient n°2 : Créer un modèle unique
Ingrédient n°3 : Comprendre votre prospect individuel
Ingrédient n°4 : Créer un 'accroche'
Ingrédient n°5 : Relance intelligente
Ingrédient n°1 : Collecter des données pertinentes
C'est un ingrédient essentiel, utilisez-le avec précaution. Vous n'avez pas seulement besoin de données sur vos prospects, mais vous devez aussi avoir des données pertinentes. La personnalisation repose sur les données que vous collectez et si elles sont non pertinentes, votre email ne restera plus personnalisé. Par exemple, si vous vous référez à la 'position' de votre prospect dans son organisation (PDG, CMO, designer, etc.) dans votre email. Vous devez vous assurer que vous parlez de la position actuelle du prospect. Se référer à une ancienne position ou à une mauvaise position ne signifie rien d'autre que la catastrophe.
Alors, comment collectez-vous des données pertinentes sur vos prospects ? C'est un processus en 2 étapes :
1. Collecte de données primaires
2. Collecte de données principales
1. Collecte de données primaires
Les données primaires impliquent la collecte de données de base telles que :
- Nom complet
- Adresse e-mail
- Société
- Fonction
- Numéro de téléphone
- Localisation
- Comptes sociaux
- Site internet
- Blog/site personnel
Cela nécessite une recherche sérieuse - effectuée manuellement. Vous aurez besoin d'un assistant virtuel pour vous aider avec la recherche de marché afin de créer une base de données de prospects pertinents. Les informations primaires peuvent être accessibles en ligne via le site web, les comptes sociaux et les informations WHOIS. Il existe des outils de prospection puissants qui peuvent être très utiles pour collecter des données primaires sur vos prospects.
Supposons que vos prospects soient des fondateurs d'outils de gestion de projet. Une recherche rapide sur Google révélera des centaines d'outils de gestion de projet.
Préparez une feuille Excel, ajoutez tous les outils, et ajoutez les noms des fondateurs avec les informations pertinentes.
Voici le compte LinkedIn de Mathrubootham de Freshdesk disponible sur le site de Freshdesk.
Vous avez compris l'idée.
2. Collecte de données principales
Les données primaires ne vous fournissent pas beaucoup d'informations sur votre prospect et sont donc les moins utiles pour rédiger un email personnalisé. Alors que la plupart des commerciaux s'arrêtent aux données primaires et passent à l'email, vous ne devez pas le faire. Allez un peu plus loin.
Les données principales vous aident à vous rapprocher et à établir un lien plus profond avec vos prospects - individuellement.
Cela se concentre sur la collecte de données qui incluent :
- Tweets récents, publications LinkedIn et activité sur les réseaux sociaux.
- Le post le plus récent qu'ils ont écrit, commenté ou dont ils ont parlé sur un réseau social.
- Défis professionnels.
- Intérêts et passe-temps au-delà de leur position actuelle.
- Récompenses, reconnaissances, couverture médiatique, etc.
- Paires, parents, amis et famille.
Et ainsi de suite.
Allez aussi loin que possible et essayez de trouver autant de points de connexion que possible. Les données principales vous aident à établir un rapport et à rédiger un email personnalisé qui fait référence à un ou plusieurs points de connexion qui incitent vos prospects à répondre.
Ingrédient n°2 : Créez un modèle unique
Créez plusieurs modèles uniques personnalisés. Chaque modèle doit cibler une variable principale identifiée ci-dessus.
Voici un modèle d'email à froid que vous pouvez utiliser pour contacter des prospects qui ont publié un récent article pertinent pour votre offre :
Bonjour [Nom],
J'ai lu votre article sur [titre de l'article] et je dois dire qu'il est impressionnant. Je l'ai beaucoup aimé.
Je voudrais vous dire que notre produit résout ce problème dont vous parlez dans vos plusieurs articles et tweets : [ici], [ici] et [ici].
Notre produit aide les utilisateurs de plusieurs façons [mentionnez quelques avantages]. Vous pouvez lire des études de cas et des témoignages [ici], [ici] et [ici].
Une réponse à cet email vous qualifiera pour une remise de 20 %. [Énoncez clairement votre offre ici]
Cordialement,
[Nom]
Vous pouvez créer plusieurs modèles pour chaque variable que vous avez identifiée. Vous pouvez même utiliser plusieurs variables dans un seul email pour amener la personnalisation à un nouveau niveau.
Et n'oubliez pas votre ligne d'objet ! Personnaliser votre ligne d'objet avec le nom ou le nom de l'entreprise du destinataire peut augmenter les taux d'ouverture jusqu'à 50 %.
Ingrédient n°3 : Comprendre votre prospect individuel
Les emails à froid ciblent généralement un segment ou un persona d'acheteur. C'est une des raisons pour lesquelles les emails à froid ne fonctionnent pas bien. Une compréhension claire de chaque prospect individuel et l'ajustement du modèle rendent votre email personnalisé au sens propre.
Vous utiliserez toujours un modèle mais il doit être ajusté en fonction des variables identifiées. Voici la réalité : Vous ne pouvez pas trouver les mêmes détails exacts sur chaque prospect. Certains d'entre eux n'auront pas de numéro de téléphone, d'autres n'auront pas de blog personnel, certains d'entre eux ne seront pas sur Facebook, peu d'entre eux partageront un point de douleur commun, et ainsi de suite.
Cela demande de comprendre les prospects individuels au niveau le plus profond possible et d'utiliser la variable la plus appropriée dans l'email. Gardez le nombre de prospects par modèle d'email aussi bas que possible. Cela améliorera le taux de réponse. Des recherches montrent qu'à mesure que le nombre de prospects augmente, le taux de réponse diminue.
Gardez votre nombre de prospects pour chaque modèle aussi bas que possible. Le nombre minimum est un par email, et c'est là que vous pouvez atteindre le taux de réponse le plus élevé.Voici un email à froid que Bryan a reçu de Siggy.
Siggy a créé une vidéo de 5 minutes pour Bryan afin de lui montrer des problèmes avec la vitesse de son site et comment améliorer le temps de chargement. C'est ainsi que vous créez un email personnalisé que votre prospect ne peut pas rejeter.Bryan dit : "Devinez combien de temps il m'a fallu pour l'embaucher ? 5 secondes !"Ce type d' emails individuels est le meilleur mais il y a des moments où vous n'avez pas les ressources pour aller aussi loin.
Ingrédient n°4 : Créez un 'accroche'
L'accroche est l'ingrédient principal de votre recette.
Une accroche est une phrase courte ou une phrase utilisée pour séduire les prospects en éveillant leur intérêt pour votre produit/email. Une accroche est un indicateur majeur de savoir si un email qui est ouvert et lu sera répondu ou supprimé. Il doit y avoir une accroche vraiment puissante dans votre email, sinon vous verrez un taux d'ouverture décent avec un taux de réponse plutôt pauvre.
Les 3 ingrédients ci-dessus sont, par nature, des accroches puissantes, mais vous devez créer au moins une accroche spéciale pour chaque modèle. Votre accroche doit être motivée par un point de douleur. Créez plusieurs accroches pour chaque point de douleur. N'utilisez pas deux accroches dans un seul email. Une accroche suffit.
Voici un exemple hypothétique d'une accroche parfaite basée sur la technique Star-Chain-Hook.
Voyez à quel point cet email décrit clairement à quoi il sert et ce que cela apporte au lecteur.
Ingrédient n°5 : Suivi intelligent
N'envoyez jamais un seul email à froid. Cela doit être une séquence. La règle est simple : plus le nombre d'emails dans la séquence augmente, plus le taux de réponse augmente de manière exponentielle.Pour une séquence d'emails de 1 à 3 emails, le taux de réponse moyen est de 9 % mais pour une séquence de 4 à 7 emails, le taux de réponse grimpe à 27 %.Si votre premier email n'est pas répondu, vous avez 21 % de chances d'obtenir une réponse au deuxième email.Un seul email à froid ne vaut pas la peine, surtout lorsque vous avez investi plusieurs ressources. Ne partez pas sans un suivi.
Le suivi doit être intelligent - pas juste un autre modèle ou un doux rappel.Utilisez un nouvel accroche dans le suivi. Voici un exemple.
Bonjour [Nom],
Je vous ai déjà contacté le [date] concernant [utilisez un point de référence puissant de votre précédent email].
Nous avons publié une nouvelle étude de cas sur la façon dont notre produit a aidé [client A] avec [résultats]. Voici un lien.
Seriez-vous intéressé à voir des résultats similaires ?
Cordialement,
[Nom]
Voici un autre exemple.
Bonjour [Nom],
Je vous ai déjà envoyé un email le [date].
J'ai juste vu votre récent post (social) [titre du post] sur [défi du post]. Notre produit résout le [mentionnez le problème].
Quel est le meilleur moment pour parler ?
Cordialement,
[Nom]
Il existe plusieurs façons de rendre votre suivi accrocheur afin qu'il ne soit pas ignoré.
Gérez vos emails et suivis avec Mailbird.
*BONUS* Astuces secrètes de chef
Les 4 astuces secrètes suivantes de chef vous aideront à amener la personnalisation des emails à froid à un nouveau niveau.
Apprenez l'art de l'empathie
Mettez-vous à la place de vos prospects. Concentrez-vous sur leurs besoins et dites-leur comment votre entreprise les aidera à surmonter le défi qu'ils rencontrent. Cet email de Mohit Garg avait un taux de réponse de 33 %. Voyez à quel point ils ont parfaitement empathisé avec le prospect en mentionnant des marques qui avaient un lien commun avec l'entreprise du prospect.
Puisque vous êtes nouveau pour le prospect, essayez donc de vous référer à quelque chose de commun et crédible. Cela améliorera le taux de réponse.
Racontez une histoire
Le storytelling est l'une des meilleures approches pour faire ressortir votre email à froid. Il vous aide à vous connecter avec le lecteur en rendant votre email plus proche de la réalité et plus facile à mémoriser. Voici un exemple de la façon dont le storytelling peut être utilisé dans un email à froid.
L'histoire doit être pertinente par rapport aux intérêts des prospects. Cela signifie que vous pouvez utiliser une seule histoire pour plusieurs prospects ayant un intérêt commun.
Gardez-le court
Tout en racontant une histoire, ne rendez pas votre email trop long. Les emails à froid doivent être courts. Shane Snow a envoyé 1000 emails à froid, comprenant des emails longs et courts aux dirigeants. Les emails courts avaient un taux de réponse de 66,7 % tandis que les longs emails avaient un taux de 33,3 %. Votre email doit être précis.
Utilisez l'adresse email personnelle des prospects
Un email personnalisé doit être envoyé à une adresse email personnelle. Point final. Envoyer un email à info@domainname.com n'est pas une bonne idée et l'email sera très probablement ignoré. Lorsque vous envoyez un email à l'adresse email personnelle d'un prospect, cela indique que vous avez fait des efforts (trouver l'adresse email) et que vous ne faites pas que spammer. C'est le meilleur moyen d'aborder quelqu'un qui ne vous connaît pas.
Conclusion
L'email à froid est là pour rester. Vous ne pouvez pas vous en passer. Alors pourquoi ne pas le faire correctement ? Quelle est la prochaine étape ? Vous avez les ingrédients et les astuces secrètes de chef pour créer des emails personnalisés, alors mettons-nous au travail.
À propos de l'auteur
Senko Duras - Passionné par le marketing numérique, l'entrepreneuriat, la croissance et les voyages, Senko est également co-fondateur de Diversis Digital et Point Visible. Aime tester de nouvelles idées, des projets avec des spécifications floues et combattre la pression avec une attitude détendue.
