Creare Email a Freddo Coinvolgenti in 5 Passi
C'è stato un tempo in cui il marketing di massa funzionava, ma non più. Le regole sono cambiate. Le email personalizzate tendono ad avere un rendimento migliore rispetto alle loro controparti. Le email personalizzate migliorano il CTR del 14% e il tasso di conversione del 10%. Le email avanzate personalizzate con frammenti personalizzati hanno un tasso di risposta del 17% rispetto alle altre che hanno solo un tasso di risposta del 7%.
Le email fredde non vengono sempre ignorate purché siano ben pensate e personalizzate. La ricetta con 5 ingredienti per creare email fredde personalizzate di successo aiuterà il tuo team di vendita a ottenere un buon tasso di risposta.
Ecco una panoramica della ricetta con 5 ingredienti:
Ingrediente #1: Raccogliere dati pertinenti
Ingrediente #2: Creare un modello unico
Ingrediente #3: Comprendere il tuo potenziale cliente individuale
Ingrediente #4: Creare un 'gancio'
Ingrediente #5: Follow up intelligente
Ingrediente #1: Raccogliere dati pertinenti
È un ingrediente fondamentale, usalo con attenzione. Non hai bisogno solo di dati sui tuoi potenziali clienti, ma di dati pertinenti. La personalizzazione dipende dai dati che raccogli e se sono irrilevanti, la tua email non rimarrà più personalizzata. Ad esempio, se ti riferisci alla 'posizione' del tuo potenziale cliente nella loro organizzazione (CEO, CMO, designer, ecc.) nella tua email. Devi assicurarti di fare riferimento alla posizione attuale del potenziale cliente. Fare riferimento a una posizione vecchia o a una posizione errata non significa altro che disastro.
Quindi, come raccogli dati pertinenti sui tuoi potenziali clienti? È un processo in 2 fasi:
1. Raccolta di dati primari
2. Raccolta di dati core
1. Raccolta di dati primari
I dati primari riguardano la raccolta di dati di base come:
- Nome completo
- Indirizzo email
- Azienda
- Designazione
- Numero di telefono
- Posizione
- Account sociali
- Sito web
- Blog/sito personale
Richiede una ricerca seria, che deve essere fatta manualmente. Avrai bisogno di un assistente virtuale per aiutarti con ricerche di mercato per creare un database di potenziali clienti pertinenti. Le informazioni primarie possono essere accessibili online tramite il sito web, account sociali e informazioni WHOIS. Ci sono alcuni potenti strumenti di outreach che possono essere davvero utili nella raccolta di dati primari sui tuoi potenziali clienti.
Supponiamo che i tuoi potenziali clienti siano fondatori di strumenti di gestione progetti. Una rapida ricerca su Google rivelerà centinaia di strumenti di gestione progetti.
Prepara un foglio Excel, aggiungi tutti gli strumenti e aggiungi i loro nomi dei fondatori con informazioni pertinenti.
Ecco l'account LinkedIn di Mathrubootham di Freshdesk disponibile sul sito di Freshdesk.
Hai capito l'idea.
2. Raccolta di dati core
I dati primari non ti forniscono molte informazioni sui tuoi potenziali clienti e sono, quindi, meno utili per creare un'email personalizzata. Mentre la maggior parte dei rappresentanti di vendita si ferma ai dati primari e prosegue con l'email, tu non devi farlo. Fai un passo avanti.
I dati core ti aiutano a avvicinarti e a connetterti più a fondo con i tuoi potenziali clienti - individualmente.
Si concentra sulla raccolta di dati che include:
- Tweet recenti, post su LinkedIn e attività sui social media.
- L'ultimo post che hanno scritto, commentato o di cui hanno parlato su qualsiasi rete sociale.
- Sfide lavorative.
- Interessi e hobby al di là della posizione attuale.
- Premi, riconoscimenti, copertura mediatica, ecc.
- Colleghi, parenti, amici e famiglia.
E così via.
Vai il più in profondità possibile e cerca di trovare quanti più punti di connessione possibile. I dati core ti aiutano a costruire rapport e a creare un'email personalizzata che fa riferimento a uno o più punti di connessione che persuadono i tuoi potenziali clienti a rispondere.
Ingrediente #2: Crea un template unico
Crea diversi template unici personalizzati. Ogni template dovrebbe mirare a una variabile chiave identificata sopra.
Ecco un template di email fredda che puoi utilizzare per contattare i potenziali clienti che hanno pubblicato un post recente pertinente alla tua offerta:
Ciao [Name],
Ho letto il tuo post su [post title] e devo dire che è impressionante. Mi è piaciuto molto.
Vorrei dirti che il nostro prodotto risolve proprio il problema di cui hai parlato nei tuoi diversi post e tweet: [qui], [qui], e [qui].
Il nostro prodotto aiuta gli utenti in diversi modi [menziona un paio di vantaggi]. Puoi leggere casi studio e testimonianze [qui], [qui], e [qui].
Una risposta a questa email ti qualificherà per uno sconto del 20%. [Dichiara chiaramente la tua offerta qui]
Cordiali saluti,
[Name]
Puoi creare diversi template per ogni variabile che hai identificato. Puoi anche utilizzare più variabili in una singola email per portare la personalizzazione a un nuovo livello.
E non dimenticare il tuo oggetto! Personalizzare il tuo oggetto con il nome del destinatario o il nome dell'azienda può aumentare i tassi di apertura fino al 50%.
Ingrediente #3: Comprendere il tuo singolo potenziale cliente
Le email fredde generalmente si rivolgono a un segmento o a una buyer persona. Questo è uno dei motivi per cui le email fredde non funzionano bene. Una chiara comprensione di ogni singolo potenziale cliente e l'adattamento del modello rendono la tua email personalizzata nel vero senso della parola.
Utilizzerai comunque un modello, ma deve essere adattato in base alle variabili identificate. Ecco il punto: non puoi trovare dettagli esatti su ogni potenziale cliente. Alcuni di loro non avranno un numero di telefono, altri non avranno un blog personale, alcuni di loro non saranno su Facebook, pochi di loro condivideranno un comune punto dolente, e così via.
Questo richiede di comprendere i singoli potenziali clienti al livello più profondo possibile e di utilizzare la variabile più appropriata nell'email. Mantieni il numero di potenziali clienti per ogni modello di email il più basso possibile. Ciò migliorerà il tasso di risposta. La ricerca mostra che, man mano che il numero di potenziali clienti aumenta, il tasso di risposta diminuisce.
Tieni il numero di potenziali clienti per ogni modello il più basso possibile. Il numero minimo è uno per email, e questo è dove puoi raggiungere il tasso di risposta più elevato.Ecco una email fredda che Bryan ha ricevuto da Siggy.
Siggy ha creato un video di 5 minuti per Bryan per mostrargli i problemi con la velocità del suo sito e come migliorare i tempi di caricamento. Questo è il modo in cui si crea un'email personalizzata che il tuo potenziale cliente non può rifiutare.Bryan dice: "Indovina quanto tempo ci è voluto per assumerlo? 5 secondi!" Questo tipo di email sono le migliori ma ci sono momenti in cui non hai le risorse per andare così a fondo.
Ingrediente #4: Crea un 'gancio'
Il gancio è l'ingrediente principale nella tua ricetta.
Un gancio è una frase breve o una frase utilizzata per attirare l'attenzione dei potenziali clienti suscitando il loro interesse per il tuo prodotto/email. Un gancio è un grande indicatore se un'email che viene aperta e letta verrà risposta o eliminata. Deve esserci un gancio davvero potente nella tua email, altrimenti vedrai un buon tasso di apertura con un tasso di risposta piuttosto scarso.
I 3 ingredienti sopra sono, per loro natura, ganci potenti, ma devi creare almeno un gancio speciale per ogni modello. Il tuo gancio dovrebbe essere guidato da un punto dolente. Crea più ganci per ogni punto dolente. Non usare due ganci in un'unica email. Un gancio va bene.
Ecco un esempio ipotetico di un gancio perfetto basato sulla tecnica Star-Chain-Hook.
Guarda quanto chiaramente questa email descrive a cosa serve e quali vantaggi offre al lettore.
Ingrediente #5: Seguire in modo intelligente
Non inviare mai una singola email fredda. Deve essere una sequenza. La regola è semplice: man mano che il numero di email nella sequenza aumenta, il tasso di risposta aumenta esponenzialmente. Per una sequenza di email con 1-3 email, il tasso medio di risposta si attesta al 9%, ma per una sequenza con 4-7 email, il tasso di risposta salta al 27%. Se la tua prima email non riceve risposta, hai il 21% di possibilità di ottenere una risposta alla seconda email. Un'unica email fredda non vale la pena, specialmente quando hai speso diverse risorse per essa. Non andare senza un follow-up.
Il follow-up deve essere intelligente - non solo un altro modello o un promemoria leggero. Usa un nuovo aggancio nel follow-up. Ecco un esempio.
Ciao [Nome],
Ti ho già contattato il [data] riguardo [utilizza un potente punto di riferimento per la tua email precedente].
Abbiamo pubblicato un nuovo caso studio su come il nostro prodotto ha aiutato [cliente A] a [risultati]. Ecco un link.
Sei interessato a vedere risultati simili?
Cordiali saluti,
[Nome]
Ecco un altro esempio.
Ciao [Nome],
Ti ho già inviato un'email il [data].
Ho appena visto il tuo recente post (social) [titolo post] riguardo [sfida del post]. Il nostro prodotto risolve il [menziona il problema].
Qual è il momento migliore per parlare?
Cordiali saluti,
[Nome]
Ci sono diversi modi per rendere il tuo follow-up accattivante in modo che non venga ignorato.
Gestisci le tue email e i follow-up con Mailbird.
*BONUS* Segreti da chef
I seguenti 4 segreti da chef ti aiuteranno a portare la personalizzazione delle email fredde a un nuovo livello.
Impara l'arte di empatizzare
Mettiti nei panni dei tuoi potenziali clienti. Concentrati sui bisogni dei tuoi prospect e spiegagli come la tua azienda lo aiuterà a superare la sfida che sta affrontando. Questa email di Mohit Garg ha avuto un tasso di risposta del 33%. Guarda come hanno empatizzato perfettamente con il prospect menzionando marchi che avevano un legame comune con l'azienda del prospect.
Poiché sei nuovo per il prospect, cerca di fare riferimento a qualcosa di comune e credibile. Questo migliorerà il tasso di risposta.
Racconta una storia
Raccontare storie è uno dei migliori approcci per far risaltare la tua email fredda tra la folla. Ti aiuta a connetterti con il lettore rendendo la tua email più vicina alla realtà e più facile da ricordare. Ecco un esempio di come il racconto possa essere utilizzato in un'email fredda.
La storia dovrebbe essere rilevante per gli interessi dei prospect. Questo significa che puoi usare una singola storia per più prospect che hanno un interesse comune.
Rendi tutto breve
Mentre sei impegnato a raccontare una storia, non rendere la tua email troppo lunga. Le email fredde dovrebbero essere brevi. Shane Snow ha inviato 1000 email fredde, incluse email lunghe e brevi, ai dirigenti. Le email brevi hanno avuto un tasso di risposta del 66.7% mentre le email lunghe del 33.3%. La tua email dovrebbe essere precisa.
Usa l'indirizzo email personale dei prospect
Un'email personalizzata dovrebbe essere inviata a un indirizzo email personale. Punto. Inviare un'email a info@domainname.com non è una buona idea e l'email verrà probabilmente ignorata. Quando invii un'email all'indirizzo email personale di un prospect, è un'indicazione che hai lavorato duramente (trovando l'indirizzo email) e non stai semplicemente spammando. Questo è il modo migliore per avvicinarsi a qualcuno che non ti conosce.
Conclusione
Le email fredde sono qui per restare. Non puoi farne a meno. Quindi perché non farlo nel modo giusto? Qual è il prossimo passo? Hai tutti gli ingredienti e i segreti da chef per creare email personalizzate, quindi mettiamoci al lavoro.
Informazioni sull'autore
Senko Duras - Appassionato di marketing digitale, imprenditorialità, crescita e viaggi, Senko è anche co-fondatore di Diversis Digital e Point Visible. Ama testare nuove idee, progetti con specifiche poco chiare e affrontare la pressione con un atteggiamento rilassato.
