Wie man eine erfolgreiche Vertriebskultur in einem Unternehmen aufbaut
An der eigenen Vertriebskultur zu arbeiten, mag wie Zeitverschwendung erscheinen, ist es aber keineswegs. Es ist eine der besten Möglichkeiten, erfolgreiche Teams aufzubauen.
Ihre Mitarbeiter werden schnell demotiviert, wenn Sie sie nicht aktiv herausfordern und ihnen die Verkaufshilfen, Kenntnisse und Unterstützung bieten, die sie benötigen, um Ihre Verkaufsorganisation erfolgreich zu machen.
Obwohl es kein erprobtes und bewährtes Handbuch für den Aufbau einer erfolgreichen Verkaufskultur gibt, gibt es einige beste Praktiken, die die besten Verkaufsteams gemeinsam haben.
Teilen Sie Ihre Vision mit dem Team
Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Verkaufskultur aufzubauen, besteht darin, Ihre Unternehmenswerte zu teilen. Ihre Werte informieren Ihre gesamte Vision und treiben jede einzelne Entscheidung, die Sie treffen, an, und betreffen alles von Ihren Board-Management-Prozessen bis hin zu Ihrer Marketingstrategie. Strategische Organisationskommunikation stärkt die innere Stimme Ihrer Organisation.
Letztendlich ist eine klare und wertvolle Vision das Größte, was zwischen Ihnen und der blühenden Verkaufskultur steht, die Sie sich wünschen.
Also, wo fangen Sie an?
Nutzen Sie Kommunikation und Konsistenz für Ihre Vision
Es alles beginnt mit Kommunikation. Sie werden nie bekommen, was Sie nicht anfordern, und Ihr Team um Exzellenz zu bitten, ist Schritt eins.
Wenn Sie substandard Leistungen akzeptieren, dann wird das zum neuen Standard. Wenn Sie Ihre Vision zu oft verschieben oder bei den Unternehmenswerten nachlassen, wird Ihr Team das auch tun.
Wenn Sie ihnen jedoch von Anfang an ernsthaft begegnen und sie in guten wie in schlechten Zeiten im Mittelpunkt halten, werden Sie sie viel einfacher an Bord holen.
Es reicht auch nicht aus, es einmal zu sagen. Diese Werte müssen überall präsent sein. Auf Ihren Leistungskennzahlen, auf den Folien Ihrer Abteilungsbesprechungen, in Ihren Einzelgesprächen und an der Wand für alle sichtbar.
Beginnen Sie, wie Influencer zu handeln
Jetzt, wo das Team weiß, was es zu erwarten hat und wo es hinschauen muss, wenn Entscheidungen getroffen werden, ist es Zeit, alle zu verbinden. Nur weil Sie eine blühende Verkaufskultur haben, bedeutet das nicht, dass Ihr Unternehmen insgesamt gedeihen wird.
Erfolgreiche Vertriebsteams arbeiten nicht isoliert - sie verwoben sich mit jeder Abteilung.
Idealerweise teilt das gesamte Unternehmen Ihre Vision, aber wenn nicht, müssen Sie sich auf das konzentrieren, was Sie kontrollieren können. Das Beste, was Sie tun können, ist, andere Abteilungen zu beeinflussen.
Zeigen Sie ihnen, wie es ist, zusammenzuarbeiten, um Probleme zu lösen, anstatt gegeneinander zu arbeiten, und Ideen zu unterhalten, die die Leistung aller und das Erlebnis für den Kunden verbessern.
Integrieren Sie die "Ja, und…" Regel
Nehmen Sie eine Seite aus dem Spielbuch der Improvisationskomödie und versuchen Sie die "Ja, und…" Regel.
Dies legt nahe, dass ein Teilnehmer das, was die andere Person gesagt hat, akzeptiert und die Denkweise erweitert, um tiefere Brainstorming-Sessions zu fördern und den freien Austausch von Ideen ohne Angst vor Konsequenzen zu ermöglichen.
Um das Denken "Ja, und…" zu integrieren, versuchen Sie, andere Abteilungen mit einem offenen Geist anzusprechen. Bauen Sie funktionsübergreifende Teams und halten Sie regelmäßige Besprechungen mit anderen Abteilungen ab.
Holen Sie deren Feedback ein. Suchen Sie aktiv nach Wegen, um gemeinsam besser zu werden. Nur dann wird sich Ihre Verkaufskultur ausdehnen. Als sich entwickelnder Leiter wird es entscheidend, eine effizientere Kommunikation und Koordination in komplexen Geschäften zu erreichen. Durch die Integration von Software für gegenseitige Aktionspläne können Teams diese Herausforderungen nahtlos meistern. Diese Werkzeuge vereinfachen kollaborative Aufgaben mit Stakeholdern aus verschiedenen Abteilungen und fördern die transparente Angebotsbearbeitung, die in einer robusten Verkaufskultur erforderlich ist.
Führung ist alles
Der Teamleiter oder Manager ist letztendlich verantwortlich für den Erfolg oder Misserfolg der Teamleistung, und ebenso werden sie die Verkaufs kultur des Teams entweder fördern oder beeinträchtigen.
Die effektivsten Vertriebsleiter verstehen, dass es nicht eine Entscheidung ist, die ein starkes Team bildet, sondern Tausende davon.
Es ist ein täglicher Kampf, alle dazu zu bringen, sich unterstützt, engagiert und enthusiastisch genug zu fühlen, um ihr Bestes zu geben.
Übernehmen Sie Verantwortung als Führungskraft
Es erfordert extreme Verantwortung und Verantwortlichkeit, zu erkennen, dass die Fehler in Ihrer Verkauf kultur oder der Teamleistung auf die Führung zurückzuführen sind.
Ganz zu schweigen davon, dass, wenn Ihr Team die richtige Beratungsstelle für Führung, Coaching, Werkzeuge, Feedback und eine Umgebung hätte, um zu gedeihen – und wenn die richtigen Leute eingestellt würden – dann wären Sie in der Lage, Ihr ideales Verkaufsziel zu erreichen.
Dieser Verkaufsprozess passiert nicht über Nacht, und wenn Sie ihn so behandeln, sind Sie fast garantiert zum Scheitern verurteilt. Stattdessen lernen Sie, den täglichen Aufwand auf dem Verkaufsboden zu schätzen.
Haben Sie Spaß bei Ihren Einzelgesprächen, mobilisieren Sie das Team um diejenigen, die hinterherhinken, und nehmen Sie sich Zeit, um diejenigen zu würdigen, die die Messlatte höher legen.
Junior-Führungskräfte stärken
Es gibt ein Sprichwort im U.S. Army, dass "jeder ein Sicherheitsbeauftragter ist".
Dieser Satz bedeutet, dass jeder Soldat, unabhängig vom Rang, die Verpflichtung hat, auf andere zu achten, Sicherheit und Bewusstsein zu fördern und potenzielle Gefahren anzusprechen.
Es ist ein bisschen klischeehaft, aber letztendlich ist es wahr. Jeder kann unsichere Bedingungen oder Verhaltensweisen aufzeigen.
Das Gleiche gilt für die Verkaufskultur.
Beginnen Sie mit der Förderung von Verantwortung und Vertrauen
Wenn Führung alles ist, dann ist sie nicht auf Rolle, Dienstzeit oder Status im Unternehmen beschränkt. Führung ist nicht nur eine Top-Down-Angelegenheit.
Jeder ist ein Führer. Vom unteren Ende kann der unerfahrenste Mitarbeiter seine / ihre Kollegen anführen. Tatsächlich sind Junior-Führungskräfte oder aufstrebende Führungskräfte oft das Rückgrat der erfolgreichsten Verkaufsteams.
Um Junior-Führungskräfte zu stärken, müssen Sie ein Gefühl von Verantwortung und Vertrauen vermitteln.
Sie müssen das Ziel kennen und die richtigen Werkzeuge haben, um in ihren Rollen erfolgreich zu sein und die Erwartungen zu übertreffen.
Zum Beispiel sind die Auswahl der effektivsten Verkaufstools großartige Möglichkeiten, um Ihren Junior-Führungskräften zu helfen. Überlegen Sie, ob Ihr Team ein besseres CRM, Software für die Kontaktaufnahme oder sogar einen effektiveren Verkaufsmaterialien-Generator benötigt.
Führung und Unterstützung von Vorgesetzten sind ebenfalls notwendig; aber letztendlich ist es die Verantwortung Ihrer Junior-Führungskräfte, ihre Ziele zu erreichen.
Wenn Sie nicht mikromanagen und stattdessen einen dienenden Führungsstil verfolgen, werden Sie bessere Ergebnisse sehen. Während Sie dabei sind, richten Sie Peer-to-Peer-Mentoring- und Coaching-Programme ein.
Geben Sie diesen Neulingen einen Vorteil, indem Sie ihnen direkten Zugang zu Ihren Spitzenperformern gewähren.
Gesunde Konkurrenz Fördern
Verkäufer sind von Natur aus wettbewerbsorientiert, ob es Ihnen gefällt oder nicht, das wird immer ein Teil der Verkaufskultur sein. Wie können Sie das also zu Ihrem Vorteil nutzen?
Wie können Sie ein Team, das nicht zusammenarbeitet und ins Stocken geraten ist, in eines verwandeln, das jeden Tag ständig danach strebt, 1% besser zu werden?
Eine Möglichkeit ist ein altmodischer Verkaufswettbewerb.
Der richtige Verkaufswettbewerb, unterstützt durch Verkaufsanreiz-Software, kann die Team-Moral steigern, die Aktivität des Teams erhöhen und die Leistung Ihrer schwachen oder durchschnittlichen Verkäufer verbessern.
Wettbewerbe Nutzen, Um Leistung Zu Steigern
Der Wettbewerb könnte alles sein, von dem Gewinn eines großen App-Entwicklungs Projekts bis hin zur Belohnung der ersten Person, die tägliche/wöchentliche Ziele erreicht.
Hier sind ein paar Wettbewerbe, die Sie heute starten könnten:
- Nein-Sammeln - Der Vertreter mit den meisten Ablehnungen oder "Neins" in einem Monat gewinnt den Wettbewerb. Das ist besonders wichtig für Teams, die die Aktivität steigern wollen und für diejenigen, die lernen möchten, mit verletzten Gefühlen oder Ablehnungen umzugehen.
- Flexibler Zeitplan - Vertreter, die ihr Ziel erreichen, dürfen ihren eigenen Zeitplan festlegen oder freitags früher gehen, während alle anderen im Büro schuften.
- Täglicher Gewinner - Fast jeder kann die meiste Aktivität oder den höchsten Verkauf des Tages gewinnen, und Sie können es unterhaltsam gestalten, indem Sie eine Menge zufälliger Geschenke einpacken und ihnen erlauben, auszuwählen.
Gesunde Konkurrenz bedeutet Transparenz und Fairness. Dashboards, die alle Einblicke bieten, die das Team benötigt, sind ein Muss.
Territorial- und Chancenverteilung, die fair erscheint, ist ebenfalls entscheidend.
Wenn Sie die wesentlichen Komponenten gesunder Konkurrenz übersehen, werden Sie wahrscheinlich Feindseligkeiten hervorrufen, die Ihre Verkaufskultur tatsächlich schädigen und die Kameradschaft behindern können.
Kontinuierliches Lernen ist essenziell
Wachstumsstarke Vertriebsorganisationen verstehen, dass frische Ideen und effektive kontinuierliche Vertriebsschulungsprogramme der Schlüssel zum langfristigen Erfolg sind.
Es ist nicht nur für Vertriebsmitarbeiter von Bedeutung. Auch Führungskräfte und Manager können ihre Fähigkeiten verbessern und sich hin und wieder Herausforderungen stellen.
Die Möglichkeiten für Vertriebsschulungen sind endlos. Einige gängige Formate sind:
- Online-Vertriebskurse - Viele Organisationen bieten Vertriebswebinare und Online-Kurse für ihr Team an. Letzteres ermöglicht es Ihren Mitarbeitern sogar, sie in ihrem eigenen Tempo durchzugehen, was die Erreichbarkeit in wichtigen Zeiten sicherstellt.
- Berater - Größere Teams können besonders von externen Beratern profitieren, die interne Schulungen anbieten. Sie bieten maßgeschneiderte Schulungen und Vertriebswerkzeuge an und bringen oft Expertise mit, die man nirgendwo sonst findet.
- Präsenzveranstaltungen - Seminare, Workshops und Konferenzen sind eine großartige Möglichkeit, den Alltag aufzubrechen und alle in die richtige Stimmung zum Lernen und Wachsen als Team zu versetzen.
Natürlich kommt die Schulung aus Ihrem Budget und erfordert einen erheblichen Zeitaufwand.
Der Aufbau einer Verkaufskultur endet nie
Wenn Sie ein begrenztes Budget haben oder es bevorzugen, die Dinge intern zu erledigen, ist Rollenspiel eine ausgezeichnete Möglichkeit, Ihr Team zu motivieren und ihre kritischen Denkfähigkeiten zu schulen.
Nehmen Sie sich etwas Zeit in Ihren wöchentlichen Meetings oder veranstalten Sie "Lunch and Learns", bei denen interne Verkäufer und Führungskräfte jedem etwas über ihre Spezialgebiete oder Stärken beibringen können.
Den Aufbau einer erfolgreichen Verkaufskultur zu meistern, erfordert viel Arbeit, aber es zahlt sich langfristig aus.
Wenn es Ihnen gelingt, werden Sie wahrscheinlich eine bessere Leistung, höhere Mitarbeiterbindung und mehr Kameradschaft erleben. All dies verbessert Ihre Bilanz und sorgt für einen glücklicheren und produktivierten Arbeitsplatz.
