Come Creare una Cultura di Vendite di Successo in un'Organizzazione
Lavorare sulla tua cultura di vendite potrebbe sembrare una perdita di tempo, ma in realtà è tutt'altro. È uno dei modi migliori per costruire team di successo.
I tuoi dipendenti diventeranno rapidamente demotivati se non li stai attivamente sfidando e fornendo loro gli strumenti di abilitazione alle vendite, le conoscenze e il supporto di cui hanno bisogno per rendere la tua organizzazione di vendita di successo.
Anche se non esiste un manuale collaudato per costruire una cultura di vendita di successo, ci sono alcune migliori pratiche che i migliori team di vendita hanno in comune.
Condividi la Tua Visione con il Team
Uno dei migliori modi per costruire la tua cultura delle vendite è condividere i valori della tua azienda. I tuoi valori informano la tua visione complessiva e guidano ogni decisione che prendi, coprendo tutto, dai tuoi processi di gestione del consiglio alla tua strategia di marketing. La comunicazione organizzativa strategica rafforza la voce interna della tua organizzazione.
In definitiva, una visione chiara e significativa è la cosa più grande che sta tra te e la fiorente cultura delle vendite che desideri.
Quindi, da dove cominci?
Usa Comunicazione e Coerenza per la Tua Visione
Tutto inizia con la comunicazione. Non otterrai mai ciò che non chiedi, e chiedere al tuo team l'eccellenza è il primo passo.
Se accetti prestazioni scadenti, allora quella diventa il nuovo standard. Se cambi troppo la tua visione o abbandoni i valori aziendali, allora lo farà anche il tuo team.
Tuttavia, se li prendi sul serio fin dal primo giorno e li tieni al centro dell'attenzione nei momenti buoni e cattivi, sarà molto più facile coinvolgerli.
Non è nemmeno sufficiente dirlo una sola volta. Questi valori devono essere presenti ovunque. Sulle schede di valutazione dei ruoli, sulle diapositive delle riunioni del tuo dipartimento, nei tuoi incontri individuali e appesi al muro per tutti da vedere.
Inizia a Comportarti come gli Influencer
Ora che il team sa cosa aspettarsi e dove guardare quando prende decisioni, è tempo di connettere tutti. Solo perché hai una cultura delle vendite fiorente, non significa che la tua azienda nel suo insieme prospererà.
I team di vendita di successo non operano in isolamento - si intrecciano con ogni dipartimento.
Ideale sarebbe che l'intera azienda condividesse la tua visione, ma se non lo fanno, dovrai concentrarti su ciò che puoi controllare. Il meglio che puoi fare è influenzare gli altri dipartimenti.
Mostra loro com'è lavorare insieme per risolvere i problemi invece di lavorare contro l'uno l'altro e come esplorare idee che miglioreranno le prestazioni di tutti e l'esperienza per il cliente.
Incorpora la Regola "Sì, e…"
Prendendo spunto dal copione della commedia improvvisata, prova a utilizzare la regola "Sì, e…".
Questo suggerisce che un partecipante dovrebbe accettare ciò che l'altra persona ha affermato ed espandere il ragionamento per favorire sessioni di brainstorming più approfondite e la libera condivisione di idee senza paura di conseguenze.
Per incorporare il pensiero "Sì, e…", prova ad approcciare gli altri dipartimenti con una mente aperta. Costruisci team multifunzionali e tieni riunioni regolari con altri dipartimenti.
Ottieni il loro feedback. Cerca attivamente modi per migliorare, insieme. Solo allora la tua cultura delle vendite si espanderà. Come leader in evoluzione, raggiungere una comunicazione e coordinazione più efficienti in trattative complesse diventa cruciale. Integrando software per piani d'azione reciproci, i team possono affrontare queste sfide senza problemi. Questi strumenti semplificano i compiti collaborativi con i portatori di interesse tra i dipartimenti, favorendo la gestione trasparente delle proposte necessaria in una robusta cultura delle vendite.
La Leadership è Tutto
Il team leader o il manager è alla fine responsabile del successo o del fallimento delle prestazioni del team, e similmente, essi possono fare o distruggere la cultura delle vendite del team.
I leader delle vendite più efficaci comprendono che non è una sola decisione a creare un team forte, ma migliaia di esse.
È una battaglia quotidiana mantenere tutti motivati, coinvolti e abbastanza entusiasti da dare il massimo nel loro lavoro.
Prendi Possesso come Leader
Ci vuole un'estrema assunzione di responsabilità e responsabilità per rendersi conto che le colpe nella tua cultura delle vendite o nelle prestazioni del team ricadono sulla leadership.
Per non parlare del fatto che se il tuo team avesse la giusta consulenza per la leadership, coaching, strumenti, feedback e un ambiente per prosperare—e se le persone giuste fossero assunte—saresti in grado di raggiungere il tuo obiettivo di vendite ideale.
Ancora, questo processo di vendita non avviene da un giorno all'altro, e se lo tratti come se fosse così, hai quasi la garanzia di fallire. Invece, impara ad amare il lavoro quotidiano di essere sul campo delle vendite.
Divertiti nei tuoi colloqui individuali, unisci il team intorno a chi sta faticando e ritaglia del tempo per riconoscere coloro che stanno alzando l'asticella.
Empower Junior Leaders
Esiste un detto nell'esercito statunitense che dice "ognuno è un ufficiale della sicurezza".
Questa frase significa che ogni singolo soldato, indipendentemente dal rango, ha l'obbligo di prendersi cura degli altri e di promuovere la sicurezza e la consapevolezza, e segnalare potenziali pericoli.
È un po' un cliché, ma alla fine è vero. Ognuno può segnalare condizioni o comportamenti non sicuri.
Lo stesso vale per la cultura delle vendite.
Inizia Instillando Proprietà e Fiducia
Se la leadership è tutto, allora non è limitata al ruolo, alla seniority o al prestigio all'interno dell'azienda. La leadership non è solo una questione dall'alto verso il basso.
Ognuno è un leader. Dal basso verso l'alto, il dipendente più inesperto può guidare i suoi pari. Infatti, i leader junior o i leader emergenti sono spesso il pilastro della maggior parte dei team di vendita di successo.
Per responsabilizzare i leader junior, devi instillare un senso di proprietà e fiducia.
Devono sapere quali sono gli obiettivi e avere gli strumenti giusti per avere successo nei loro ruoli e superare le aspettative.
Ad esempio, scegliere i migliori strumenti di vendita è un ottimo modo per abilitare i tuoi leader junior. Considera se il tuo team ha bisogno di un CRM migliore, di software per l'outreach o anche di un creatore di sales deck più efficace.
È necessario anche il supporto e la guida dai livelli superiori; ma alla fine, è responsabilità dei tuoi leader junior raggiungere i loro obiettivi.
Se non microgestisci e adotti invece uno stile di leadership servente, vedrai risultati migliori. Mentre ci sei, attiva programmi di mentoring e coaching tra pari.
Dai a quei nuovi arrivati un vantaggio consentendo loro di avere accesso diretto ai tuoi migliori performer.
Favorire una Competizione Sana
I venditori sono naturalmente competitivi, che ci piaccia o no, questo sarà sempre parte della cultura delle vendite. Quindi, come puoi usare ciò a tuo vantaggio?
Come puoi trasformare un team che arranca e non è coeso in uno che si sforza costantemente di essere migliore dell'1% ogni giorno?
Un modo è attraverso un bel concorso di vendita all'antica.
Il concorso di vendita giusto, supportato da software per incentivi di vendita, può migliorare il morale del team, aumentare l'attività del team e elevare le prestazioni dei tuoi venditori mediocri o scarsi.
Usa i Concorsi per Guidare le Prestazioni
Il concorso potrebbe riguardare qualsiasi cosa, dal vincere un enorme progetto di sviluppo di app a premiare la prima persona che raggiunge gli obiettivi giornalieri/settimanal i.
Ecco alcuni concorsi che potresti iniziare oggi:
- Raccogliere No - Il venditore con il maggior numero di rifiuti o "no" in un mese vince il concorso. È essenziale per i team che cercano di aumentare l'attività e per coloro che vogliono costruire resilienza contro sentimenti feriti o rifiuti.
- Orario Flessibile - I venditori che raggiungono il loro obiettivo possono impostare il proprio orario o partire prima il venerdì mentre gli altri sono ancora al lavoro.
- Vincitore Giornaliero - Quasi chiunque può vincere per la maggior attività o la vendita più alta del giorno, e puoi renderlo divertente impacchettando diversi regali a caso e lasciandoli scegliere.
Una competizione sana significa trasparenza e giustizia. I dashboard che forniscono tutte le informazioni necessarie al team sono un must.
La condivisione di territori e opportunità che appare equa è fondamentale anche.
Se trascuri i componenti essenziali della competizione sana, è probabile che tu causi animosità, il che può effettivamente danneggiare la tua cultura delle vendite e ostacolare la camaraderie.
Apprendimento Continuo è Essenziale
Le organizzazioni di vendita fiorenti comprendono che idee fresche e programmi di formazione alle vendite efficaci sono le chiavi per il successo a lungo termine.
Non è solo per i rappresentanti di vendita. Anche i leader senior e i manager possono migliorare le loro competenze e affrontare una sfida di tanto in tanto.
Le possibilità per la formazione alle vendite sono infinite. Alcuni formati comuni includono:
- Corsi di Vendita Online - Molte organizzazioni offrono webinar di vendita e corsi online al loro team. Quest'ultimo consente persino ai tuoi rappresentanti di seguirli al proprio ritmo, mantenendo le persone al telefono quando ne hai più bisogno.
- Consulenti - I team più grandi possono trarre particolare beneficio da consulenti esterni che offrono formazione interna. Offrono formazione personalizzata e strumenti di vendita, e spesso portano in dote competenze che non puoi trovare altrove.
- Eventi di Persona - Seminari, workshop e conferenze sono un ottimo modo per spezzare la quotidianità e mettere tutti nella mentalità di apprendere e crescere come squadra.
Naturalmente, la formazione esce dal tuo budget e richiede un sostanziale investimento di tempo.
La costruzione della cultura delle vendite non finisce mai
Se hai un budget limitato o preferisci fare le cose internamente, allora il gioco di ruolo è un modo eccellente per coinvolgere il tuo team e far esercitare le loro capacità di pensiero critico.
Dedica del tempo durante le tue riunioni settimanali o organizza dei "pranzi formativi" in cui i venditori e i leader interni possono insegnare a tutti un paio di cose su ciò in cui specializzano o eccellono.
Costruire una cultura delle vendite di successo richiede molto impegno, ma ripaga nel lungo periodo.
Se sarà un successo, probabilmente vedrai prestazioni più elevate, maggiore retention e più cameratismo. Tutto ciò migliora il tuo fatturato e contribuisce a creare un ambiente di lavoro più felice e produttivo.
