Jak zbudować skuteczną kulturę sprzedaży w organizacji?
Praca nad kulturą sprzedaży może wydawać się stratą czasu, ale w rzeczywistości to skuteczny sposób na budowanie sukcesu zespołów.
Twoi pracownicy szybko staną się zdemotywowani, jeśli nie będziesz ich aktywnie wyzywać i dostarczać im narzędzi, wiedzy oraz wsparcia umożliwiającego sprzedaż, których potrzebują, aby uczynić twoją organizację sprzedażową udaną.
Chociaż nie ma sprawdzonego podręcznika na budowanie udanej kultury sprzedaży, istnieje kilka najlepszych praktyk, które mają wspólne najlepsze praktyki dla kultury sprzedaży.
Podziel się swoją wizją z zespołem
Jednym z najlepszych sposobów na zbudowanie kultury sprzedaży w twojej firmie jest dzielenie się wartościami firmy. Twoje wartości informują o ogólnej wizji i napędzają każde podejmowane przez ciebie decyzje, obejmujące wszystko, od zarządzania zarządem po strategię marketingową. Strategiczna komunikacja organizacyjna wzmacnia wewnętrzny głos twojej organizacji.
Ostatecznie, klarowna i wartościowa wizja to największa przeszkoda dzieląca cię od dynamicznej kultury sprzedaży, której pragniesz.
Od czego więc zacząć?
Używaj komunikacji i konsekwencji dla swojej wizji
Wszystko zaczyna się od komunikacji. Nigdy nie otrzymasz tego, o co nie poprosisz, a proszenie swojego zespołu o doskonałość to pierwszy krok.
Jeśli zaakceptujesz słabą wydajność, to stanie się nowym standardem. Jeśli zbytnio zmienisz swoją wizję lub zignorujesz wartości firmy, to twój zespół również to zrobi.
Jednak jeśli potraktujesz je poważnie od pierwszego dnia i utrzymasz je w centrum uwagi zarówno w dobrych, jak i w złych czasach, znacznie łatwiej zaangażujesz zespół.
Nie wystarczy także powiedzieć to raz. Te wartości muszą być wszędzie. Na swoich kartach wyników, na slajdach spotkań działowych, w indywidualnych rozmowach i na ścianie, aby każdy mógł je zobaczyć.
Zacznij działać jak influencerzy
Teraz, gdy zespół wie, czego się spodziewać i na co zwracać uwagę przy podejmowaniu decyzji, czas połączyć wszystkich. To, że masz rozwijającą się kulturę sprzedaży, nie oznacza, że twoja firma jako całość również będzie się rozwijać.
Udane zespoły sprzedażowe nie działają w silosach - splatają się z każdym działem.
Idealnie, cała firma podzieli twoją wizję, ale jeśli tak nie jest, musisz skupić się na tym, co możesz kontrolować. Najlepsze, co możesz zrobić, to wpłynąć na inne działy.
Pokaż im, jak to jest współpracować w rozwiązaniu problemów, a nie działać przeciwko sobie, oraz bądź otwarty na pomysły, które poprawią wydajność wszystkich i doświadczenia klientów.
Wprowadź zasadę "Tak, a…”
Inspirując się podręcznikiem komedii improwizacyjnej, spróbuj zastosować zasadę "Tak, a…".
To sugeruje, że uczestnik powinien zaakceptować to, co druga osoba powiedziała, i rozszerzyć tok myślenia, aby sprzyjać głębszym sesjom burzy mózgów oraz swobodnemu dzieleniu się pomysłami bez obawy przed konsekwencjami.
Aby wprowadzić myślenie "Tak, a…", spróbuj podchodzić do innych działów z otwartym umysłem. Twórz zespoły międzydziałowe i organizuj regularne spotkania z innymi działami.
Uzyskaj ich opinie. Aktywnie szukaj sposobów na wspólne doskonalenie się. Tylko wtedy twoja kultura sprzedaży będzie się rozwijać. Jako rozwijający się lider kluczowe staje się osiąganie bardziej efektywnej komunikacji i koordynacji w złożonych transakcjach. Integrując oprogramowanie do wspólnych planów działań, zespoły mogą bezproblemowo nawigować przez te wyzwania. Te narzędzia upraszczają współpracę z interesariuszami z różnych działów, sprzyjając przejrzystemu obsługiwaniu propozycji, co jest niezbędne w solidnej kulturze sprzedaży.
Przywództwo to wszystko
Lider zespołu lub menedżer w końcu odpowiada za sukces lub porażkę wydajności zespołu, i podobnie, albo stworzą, albo zrujnują kulturę sprzedaży zespołu.
Najskuteczniejsi liderzy sprzedaży rozumieją, że nie chodzi o jedną decyzję, która tworzy silny zespół, lecz tysiące z nich.
To codzienna walka, aby każdy czuł się wspierany, zaangażowany i wystarczająco entuzjastyczny, by dawać z siebie wszystko w pracy.
Przyjmij odpowiedzialność jako lider
Wymaga to ekstremalnej odpowiedzialności i rozliczalności, aby zrozumieć, że wady w twojej kulturze sprzedaży lub wydajności zespołu spoczywają na przywództwie.
Nie wspominając o tym, że jeśli twój zespół miałby odpowiednią konsultację dotyczącą przywództwa, coaching, narzędzia, feedback i środowisko do rozwoju — a jeśli odpowiedni ludzie byliby zatrudnieni — wtedy mógłbyś osiągnąć swój idealny cel sprzedażowy.
Jeszcze raz, ten proces sprzedaży nie dzieje się z dnia na dzień, a jeśli traktujesz go tak, jakby to miało miejsce, to niemal na pewno poniesiesz porażkę. Zamiast tego, naucz się kochać codzienny trud bycia na sali sprzedażowej.
Spędzaj miło czas na spotkaniach jeden na jeden, mobilizuj zespół wokół tych, którzy odstają, i znajdź czas, aby docenić tych, którzy wyznaczają poprzeczkę.
Wzmocnij Młodych Liderów
W armii amerykańskiej mówi się, że "każdy jest oficerem ds. bezpieczeństwa".
To powiedzenie oznacza, że każdy żołnierz, niezależnie od rangi, ma obowiązek dbać o innych, promować bezpieczeństwo i świadomość, oraz wskazywać potencjalne zagrożenia.
To trochę cliché, ale w końcu jest to prawda. Każdy potrafi wskazać niebezpieczne warunki lub zachowania.
To samo dotyczy kultury sprzedaży.
Rozpocznij od Wprowadzenia Własności i Zaufania
Jeśli przywództwo jest wszystkim, to nie ogranicza się do roli, stażu ani statusu w firmie. Przywództwo nie jest tylko kwestią z góry w dół.
Każdy jest liderem. Od dołu do góry, najmniej doświadczeni pracownicy mogą prowadzić swoich rówieśników. W rzeczywistości młodzi liderzy lub przyszli liderzy często stanowią trzon większości udanych zespołów sprzedażowych.
Aby wzmocnić młodych liderów, musisz zaszczepić w nich poczucie własności i zaufania.
Muszą znać cel i mieć odpowiednie narzędzia, aby odnieść sukces w swoich rolach i przekraczać oczekiwania.
Na przykład, wybór najskuteczniejszych narzędzi sprzedażowych to świetny sposób, aby umożliwić młodym liderom działania. Rozważ, czy Twojemu zespołowi potrzeba lepszego CRM, oprogramowania do kontaktów, a może nawet bardziej efektywnego twórcy prezentacji sprzedażowych.
Wsparcie i pomoc ze strony przełożonych też są konieczne; ale ostatecznie to odpowiedzialność młodych liderów, aby osiągnąć swoje cele.
Jeśli nie będziesz mikro-zarządzać, a zamiast tego przyjmiesz styl przywództwa służebnego, zobaczysz lepsze wyniki. Przy okazji, zorganizuj programy mentoringu i coachingu rówieśniczego.
Umożliw tym nowicjuszom szybszy start, dając im bezpośredni dostęp do najlepszych pracowników w Twoim zespole.
Wspieraj zdrową konkurencję
Sprzedawcy są z natury konkurencyjni, czy to nam się podoba, czy nie, zawsze będzie to częścią kultury sprzedaży. Jak można to wykorzystać na swoją korzyść?
Jak można wziąć zespół, który się nie sprawdza i jest niespójny, i przekształcić go w taki, który nieustannie dąży do poprawy o 1% każdego dnia?
Jednym ze sposobów jest zorganizowanie tradycyjnego konkursu sprzedażowego.
Właściwy konkurs sprzedażowy, wspierany przez oprogramowanie do motywacji sprzedaży, może poprawić morale zespołu, zwiększyć aktywność zespołową i podnieść wyniki Twoich słabszych lub przeciętnych sprzedawców.
Wykorzystaj konkursy do napędzania wyników
Konkurs może dotyczyć wszystkiego, od wygrania dużego projektu rozwoju aplikacji po nagrodzenie pierwszej osoby, która osiągnie cele dzienne/tygodniowe.
Oto kilka konkursów, które możesz rozpocząć już dzisiaj:
- Zbieranie odmów - Przedstawiciel, który zdobędzie najwięcej odmów lub "nie" w miesiącu, wygrywa konkurs. To kluczowe dla zespołów dążących do zwiększenia aktywności i tych, które chcą zbudować odporność na uczucia zranienia czy odrzucenia.
- Elastyczny harmonogram - Przedstawiciele, którzy osiągną swój cel, mogą ustalać swój własny harmonogram lub wyjść wcześniej w piątek, podczas gdy wszyscy inni ciężko pracują w biurze.
- Codzienny zwycięzca - Niemal każdy może wygrać za największą aktywność lub najwyższą sprzedaż dnia, a możesz uczynić to zabawnym, wrappingując kilka losowych prezentów i pozwalając im wybrać.
Zdrowa konkurencja oznacza przejrzystość i uczciwość. Pulpity nawigacyjne, które zapewniają wszystkie niezbędne informacje dla zespołu, są koniecznością.
Podział terytoriów i możliwości, które wydają się uczciwe, jest również kluczowe.
Jeśli zignorujesz podstawowe elementy zdrowej konkurencji, prawdopodobnie spowodujesz animozje, które mogą zaszkodzić Twojej kulturze sprzedaży i utrudnić koleżeństwo.
Uczenie się ciągłe jest niezbędne
Rozkwitające organizacje sprzedażowe rozumieją, że świeże pomysły i skuteczne programy szkolenia sprzedażowego są kluczami do długoterminowego sukcesu.
To nie tylko dla przedstawicieli handlowych. Wyżsi liderzy i menedżerowie również mogą poprawić swoje umiejętności i co jakiś czas stawić sobie wyzwanie.
Możliwości w zakresie szkolenia sprzedażowego są nieograniczone. Niektóre popularne formaty to:
- Kursy sprzedażowe online - Wiele organizacji oferuje webinaria sprzedażowe i kursy online swoim zespołom. Te drugie pozwalają nawet twoim przedstawicielom przechodzić przez nie we własnym tempie, co utrzymuje ludzi przy telefonie, gdy najbardziej tego potrzebujesz.
- Konsultanci - Większe zespoły mogą szczególnie skorzystać na zewnętrznych konsultantach oferujących szkolenia wewnętrzne. Oferują dostosowane szkolenia oraz narzędzia sprzedażowe, a często wprowadzają doświadczenie, którego nie znajdziesz nigdzie indziej.
- Wydarzenia na żywo - Seminaże, warsztaty i konferencje to świetny sposób na oderwanie się od codzienności i wprowadzenie wszystkich w nastawienie do nauki i rozwoju jako zespół.
Oczywiście, szkolenie pochodzi z twojego budżetu i wymaga znacznego zaangażowania czasowego.
Budowanie kultury sprzedaży nigdy się nie kończy
Jeśli masz ograniczony budżet lub wolisz robić wszystko wewnętrznie, to odgrywanie ról jest doskonałym sposobem na zaangażowanie zespołu i rozwijanie umiejętności krytycznego myślenia.
Wydziel trochę czasu na swoich cotygodniowych spotkaniach lub zorganizuj "lunch i nauka", gdzie wewnętrzni sprzedawcy i liderzy mogą nauczyć wszystkich kilku rzeczy na temat swoich specjalności lub mocnych stron.
Budowanie udanej kultury sprzedaży to ciężka praca, ale w dłuższej perspektywie przynosi korzyści.
Jeśli odniesiesz sukces, prawdopodobnie zobaczysz lepsze wyniki, większą retencję oraz więcej więzi w zespole. Wszystko to poprawia Twój wynik finansowy i sprawia, że miejsce pracy staje się szczęśliwsze i bardziej produktywne.
