Hoe creëer je een succesvolle verkoopcultuur in een organisatie?
Werken aan je verkoopcultuur lijkt misschien een tijdverspilling, maar dat is het zeker niet. Het is een van de beste manieren om succesvolle teams op te bouwen.
Uw werknemers zullen snel gedemotiveerd raken als u hen niet actief uitdaagt en hen de verkoopondersteuning tools, kennis en ondersteuning biedt die ze nodig hebben om uw verkooporganisatie succesvol te maken.
Hoewel er geen beproefd en betrouwbaar handboek is voor het opbouwen van een succesvolle verkoopcultuur, zijn er een paar beste praktijken die top verkoopteams gemeen hebben.
Deel je visie met het team
Een van de beste manieren om je verkoopcultuur op te bouwen is door je bedrijfswaarden te delen. Jouw waarden informeren je algehele visie en sturen elke beslissing die je neemt, van je bestuur management processen tot je marketingstrategie. Strategische organisatiecommunicatie versterkt de innerlijke stem van je organisatie.
Uiteindelijk is een duidelijke en waardevolle visie het grootste iets dat tussen jou en de bloeiende verkoopcultuur die je wenst staat.
Waar begin je dus?
Gebruik communicatie & consistentie voor je visie
Het begint allemaal met communicatie. Je krijgt nooit wat je niet vraagt, en je team om uitmuntendheid vragen is stap één.
Als je substandaard prestaties accepteert, dan wordt dat de nieuwe standaard. Als je je visie te veel verschuift of op bedrijfswaarden terugvalt, dan zal je team dat ook doen.
Als je ze echter serieus neemt vanaf dag één en ze continu centraal houdt, door dik en dun, dan krijg je ze veel gemakkelijker aan boord.
Het is ook niet genoeg om het eenmaal te zeggen. Deze waarden moeten overal zijn. Op je rolscorekaarten, op je afdeling meeting slides, in je één-op-één gesprekken, en aan de muur voor iedereen om te zien.
Begin met het Handelen als Influencers
Nu het team weet wat te verwachten en waar ze moeten kijken bij het nemen van beslissingen, is het tijd om iedereen met elkaar te verbinden. Alleen omdat je een bloeiende verkoopcultuur hebt, betekent niet dat je bedrijf als geheel zal bloeien.
Succesvolle verkoopteams werken niet in silo's - ze verweven zich met elke afdeling.
Ideaal gesproken deelt het hele bedrijf jouw visie, maar als dat niet zo is, moet je je richten op wat je kunt controleren. Het beste wat je kunt doen, is andere afdelingen beïnvloeden.
Laat ze zien hoe het is om samen te werken aan het oplossen van problemen in plaats van tegen elkaar, en ideeën te verkennen die de prestaties van iedereen en de ervaring voor de klant zullen verbeteren.
Neem de "Ja, en..." Regel op
Neem een bladzijde uit het speelboek van improvisatiecomedy en probeer de "Ja, en..." regel te gebruiken.
Dit suggereert dat een deelnemer moet accepteren wat de andere persoon heeft gesteld en de denkrichting moet uitbreiden om diepgaandere brainstormsessies en het vrij delen van ideeën zonder angst voor gevolgen te bevorderen.
Om "Ja, en..." denken op te nemen, probeer andere afdelingen benaderen met een open geest. Bouw cross-functionele teams en hou regelmatig vergaderingen met andere afdelingen.
Vraag om hun feedback. Zoek actief naar manieren om samen beter te worden. Pas dan zal jouw verkoopcultuur uitbreiden. Als evoluerende leider wordt het cruciaal om efficiënter te communiceren en coördineren in complexe deals. Door software voor gezamenlijke actieplannen te integreren, kunnen teams deze uitdagingen naadloos navigeren. Deze tools vereenvoudigen samenwerkingsopdrachten met belanghebbenden in verschillende afdelingen, wat de transparante behandeling van voorstellen bevordert die nodig is in een robuuste verkoopcultuur.
Leiderschap is Alles
De teamleider of manager is uiteindelijk verantwoordelijk voor het succes of falen van de prestatie van het team, en op dezelfde manier zullen zij de verkoopcultuur van het team maken of breken.
De meest effectieve verkoopleiders begrijpen dat het niet één beslissing is die een sterk team creëert, maar duizenden daarvan.
Het is een dagelijkse strijd om iedereen zich ondersteund, betrokken en enthousiast genoeg te laten voelen om hun werk de volle 100% te geven.
Neem Eigenaarschap als Leiders
Het vereist extreem eigenaarschap en verantwoordelijkheid om te beseffen dat de tekortkomingen in je verkoopcultuur of de prestaties van het team op het leiderschap rusten.
Niet te vergeten dat als je team de juiste leidinggevende consultancy, coaching, tools, feedback en omgeving had om te gedijen—en als de juiste mensen waren aangenomen—je in staat zou zijn om je ideale verkoopdoel te bereiken.
Opnieuw, dit verkoopproces gebeurt niet van de ene op de andere dag, en als je het behandelt alsof dat zo is, ben je bijna zeker om te falen. Leer in plaats daarvan de dagelijkse drukte op de verkoopvloer te waarderen.
Heb plezier in je één-op-één gesprekken, verzamel het team rond degenen die achterblijven, en neem de tijd om degenen te erkennen die de lat hoog leggen.
Versterk Junior Leiders
Er is een uitspraak in het Amerikaanse leger dat "iedereen een veiligheidsfunctionaris is."
Deze uitspraak betekent dat elke soldaat, ongeacht rang, de verplichting heeft om op anderen te letten en veiligheid en bewustzijn te bevorderen en mogelijke gevaren aan te duiden.
Het is een beetje een cliché, maar het is uiteindelijk waar. Iedereen kan onveilige omstandigheden of gedrag aanwijzen.
Hetzelfde geldt voor verkoopcultuur.
Begin Met Het Instellen Van Eigenaarschap & Vertrouwen
Als leiderschap alles is, dan is het niet beperkt tot rol, anciënniteit of stature binnen het bedrijf. Leiderschap is niet alleen een top-down aangelegenheid.
Ieder is een leider. Van onderaf kan de groenste werknemer zijn/haar collega’s leiden. In feite zijn junior leiders of opkomende leiders vaak de ruggengraat van de meest succesvolle verkoopteams.
Om junior leiders te versterken, moet je een gevoel van eigenaarschap en vertrouwen inprenten.
Ze moeten het doel kennen en de juiste tools hebben om te slagen in hun rollen en verwachtingen te overtreffen.
Bijvoorbeeld, het kiezen van de meest effectieve verkooptools zijn geweldige manieren om je junior leiders te ondersteunen. Overweeg of je team een betere CRM, outreach-software of zelfs een effectievere sales deck creator nodig heeft.
Ook is begeleiding en ondersteuning van hogerop nodig; maar uiteindelijk is het de verantwoordelijkheid van je junior leiders om hun doelen te bereiken.
Als je niet micromanaged en in plaats daarvan een dienende leiderschapsstijl hanteert, zul je betere resultaten zien. Terwijl je daarmee bezig bent, stel peer-to-peer mentoring en coaching programma's op.
Geef die nieuwkomers een voorsprong door ze directe toegang te geven tot je top performers.
Gezonde Concurrentie Bevorderen
Verkopers zijn van nature competitief, of je het nu leuk vindt of niet, dat zal altijd een onderdeel van de verkoopcultuur zijn. Dus, hoe kun je dat in jouw voordeel gebruiken?
Hoe kun je een team dat zwak en onsamenhangend is omvormen tot een team dat elke dag streeft naar 1% verbetering?
Een manier is via een ouderwetse verkoopwedstrijd.
De juiste verkoopwedstrijd, ondersteund door verkoopincentive-software, kan de teamgeest verbeteren, de activiteit van het team verhogen en de prestaties van jouw zwakke of gemiddelde verkopers verbeteren.
Gebruik Wedstrijden om Prestaties te Stimuleren
De wedstrijd kan over van alles gaan, van het winnen van een groot app-ontwikkelingsproject tot het belonen van de eerste persoon die dagelijkse/wekelijkse doelstellingen haalt.
Hier zijn een paar wedstrijden die je vandaag nog kunt starten:
- Verzamelen van Nee's - De vertegenwoordiger met de meeste afwijzingen of "nee's" in een maand wint de wedstrijd. Dit is essentieel voor teams die de activiteit willen verhogen en voor degenen die callussen willen opbouwen tegen gekwetste gevoelens of afwijzing.
- Flexibele Rooster - Vertegenwoordigers die hun doel bereiken, mogen hun eigen rooster bepalen of vroeg vertrekken op een vrijdag terwijl de rest van het team nog aan het werk is.
- Dagelijkse Winnaar - Bijna iedereen kan de meeste activiteit of de hoogste verkoop van de dag winnen, en je kunt het leuk maken door een aantal willekeurige cadeaus in te pakken en hen te laten kiezen.
Gezonde concurrentie betekent transparantie en eerlijkheid. Dashboards die alle inzichten bieden die het team nodig heeft, zijn een must.
Territorium- en gelegenheiddeling die eerlijk aanvoelt, is ook cruciaal.
Als je de essentiële componenten van gezonde concurrentie over het hoofd ziet, is de kans groot dat je wrok veroorzaakt, wat je verkoopcultuur daadwerkelijk kan schaden en de kameraadschap kan belemmeren.
Continue Leren is Essentieel
Bloeiende verkooporganisaties begrijpen dat frisse ideeën en effectieve voortdurende verkooptraining programma's de sleutels zijn tot langetermijnsucces.
Het is ook niet alleen voor verkopers. Senior leiders en managers kunnen hun vaardigheden ook verbeteren en zichzelf af en toe uitdagen.
De mogelijkheden voor verkooptraining zijn eindeloos. Enkele voorkomende formats zijn:
- Online Verkoopcursussen - Veel organisaties bieden verkoopwebinars en online cursussen aan hun team. Laatstgenoemde stelt je reps zelfs in staat om ze in hun eigen tempo te doorlopen, wat ervoor zorgt dat mensen aan de telefoon blijven wanneer je het het meest nodig hebt.
- Consultants - Grotere teams kunnen bijzonder profiteren van externe consultants die interne training aanbieden. Ze bieden op maat gemaakte training en verkoophulpmiddelen, en brengen vaak expertise mee die je nergens anders kunt vinden.
- Persoonlijke Evenementen - Seminars, workshops en conferenties zijn een geweldige manier om de dagelijkse routine te doorbreken en iedereen in de mindset te krijgen om te leren en als team te groeien.
Natuurlijk komt training uit je budget en vereist het een aanzienlijke tijdsinvestering.
Bouwen aan verkoopcultuur eindigt nooit
Als je een beperkt budget hebt of de voorkeur geeft aan interne oplossingen, dan is rollenspel een uitstekende manier om je team betrokken te krijgen en hun kritische denkvaardigheden te laten flexen.
Neem wat tijd vrij in je wekelijkse vergaderingen of organiseer "lunch & learns" waar interne verkopers en leiders iedereen een aantal dingen kunnen leren over waar zij gespecialiseerd in zijn of uitblinken.
Bouwen aan een succesvolle verkoopcultuur is hard werken, maar het levert op de lange termijn rendement op.
Als het succesvol is, zul je waarschijnlijk een betere prestatie, verhoogde retentie en meer kameraadschap zien. Dit alles verbetert je resultaat en zorgt voor een gelukkiger en productieve werkplek.
