Как создать успешную культуру продаж в организации?
Работа над культурой продаж может показаться пустой тратой времени, но это далеко не так. Это один из лучших способов создать успешные команды.
Ваши сотрудники быстро потеряют мотивацию, если вы не будете активно бросать им вызовы и предоставлять им инструменты по поддержке продаж, знания и поддержку, которые им необходимы для того, чтобы ваша продажная организация была успешной.
Хотя не существует надежного руководства по созданию успешной культуры продаж, есть несколько лучших практик, которые общие для лучших команд по продажам.
Поделитесь своим видением с командой
Один из лучших способов построить культуру продаж в вашей компании — это поделиться своими ценностями. Ваши ценности формируют ваше общее видение и определяют каждое ваше решение, охватывая все, от ваших процессов управления советом до вашей маркетинговой стратегии. Стратегическая организационная коммуникация укрепляет внутренний голос вашей организации.
В конечном итоге, ясное и стоящее видение — это самая большая преграда между вами и процветающей культурой продаж, которую вы желаете.
Так с чего начать?
Используйте коммуникацию и последовательность для вашего видения
Все начинается с коммуникации. Вы никогда не получите то, чего не просили, и просьба к вашей команде о стремлении к совершенству — это первый шаг.
Если вы примете низкие стандарты работы, тогда это станет новым стандартом. Если вы слишком сильно измените свое видение или отступите от ценностей компании, тогда и ваша команда сделает то же самое.
Тем не менее, если вы будете воспринимать их всерьез с первого дня и держать их на первом плане как в хорошие, так и в плохие времена, вы быстрее получите их поддержку.
Также недостаточно сказать об этом один раз. Эти ценности должны быть повсюду. На ваших оценочных карточках ролей, на слайдах собраниях вашего отдела, на ваших индивидуальных встречах и на стене, чтобы их видел каждый.
Начните действовать какInfluencers
Теперь, когда команда знает, что ожидать и на что обращать внимание при принятии решений, пришло время соединить всех. Только потому, что у вас есть процветающая культура продаж, не означает, что ваша компания в целом будет процветать.
Успешные команды продаж не работают в изоляции - они переплетаются с каждым отделом.
Идеально, если вся компания разделяет ваше видение, но если это не так, вам придется сосредоточиться на том, что вы можете контролировать. Лучше всего, что вы можете сделать - это влиять на другие отделы.
Покажите им, как работать вместе для решения проблем, а не против друг друга, и как развивать идеи, которые улучшат результаты всех и опыт клиентов.
Внедрите правило "Да, и..."
Следуя примеру импровизационной комедии, попробуйте использовать правило "Да, и...".
Это предполагает, что участник должен принять то, что сказал другой человек, и развить мысль, чтобы способствовать более глубоким мозговым штурмам и свободному обмену идеями без страха последствий.
Чтобы внедрить мышление "Да, и...", пробуйте подходить к другим отделам с открытым умом. Создавайте межфункциональные команды и проводите регулярные встречи с другими отделами.
Получайте их отзывы. Активно ищите способы улучшить ситуацию вместе. Только тогда ваша культура продаж будет развиваться. Как развивающийся лидер, достижение более эффективной коммуникации и координации в сложных сделках становится важным. Интегрируя программное обеспечение для взаимных действий, команды могут беспрепятственно справляться с этими вызовами. Эти инструменты упрощают совместные задачи с заинтересованными сторонами в разных отделах, способствуя прозрачному обработке предложений, необходимой в robust culture продаж.
Лидершип — это всё
Руководитель команды или менеджер в конечном итоге отвечает за успех или провал работы команды, и, как и прежде, именно они создадут или разрушат культуру продаж команды.
Самые эффективные лидеры по продажам понимают, что сильная команда создается не одним решением, а тысячами их.
Это ежедневная борьба, чтобы каждый чувствовал поддержку, вовлеченность и был достаточно вдохновленным, чтобы отдать все свои силы работе.
Брать на себя ответственность как лидер
Требуется крайняя ответственность и учет того, что недостатки в вашей культуре продаж или работе команды лежат на руководстве.
И не будем забывать, что если бы у вашей команды была надлежащая консультация по лидерству, наставничество, инструменты, обратная связь и среда для процветания — и если бы были наняты правильные люди — тогда вы смогли бы достичь своей идеальной цели по продажам.
Снова, этот продажный процесс не происходит в одночасье, и если вы будете относиться к нему так, как будто это возможно, вы почти гарантированно потерпите неудачу. Вместо этого научитесь любить ежедневные усилия, связанные с работой на продажах.
Веселитесь на своих индивидуальных встречах, объединяйте команду вокруг тех, кто не дотягивает, и находите время, чтобы отметить тех, кто устанавливает планку.
Укрепление Junior Leaders
Существует пословица в армии США: "каждый — это офицер безопасности".
Эта фраза означает, что каждый солдат, независимо от ранга, обязан заботиться о других, продвигать безопасность и осведомленность, а также указывать на потенциальные угрозы.
Это немного шаблонно, но в конечном итоге это правда. Каждый может указать на небезопасные условия или поведение.
То же касается и культуры продаж.
Начните с привития ответственности и доверия
Если лидерство — это все, то оно не ограничивается ролью, стажем или статусом в компании. Лидерство — это не только вертикальная структура.
Каждый является лидером. Снизу вверх самый молодой сотрудник может вести своих коллег. На самом деле, младшие лидеры или подающие надежды лидеры часто составляют костяк самых успешных команд продаж.
Чтобы дать возможность младшим лидерам, необходимо привить чувство ответственности и доверия.
Им нужно знать цель и иметь правильные инструменты для успешного выполнения своих задач и превышения ожиданий.
Например, выбор самых эффективных инструментов продаж — отличные способы активизации ваших младших лидеров. Подумайте, нуждается ли ваша команда в лучшем CRM, программном обеспечении для взаимодействия или даже в более эффективном создателе презентаций для продаж.
Поддержка и руководство со стороны высшего руководства также необходимы; но в конечном итоге, ответственность за достижение целей лежит на ваших младших лидерах.
Если вы не будете микроменеджировать и вместо этого выберете стиль служебного лидерства, вы увидите лучшие результаты. Пока вы это делаете, создайте программы наставничества и коучинга между коллегами.
Дайте новеньким возможность учиться, предоставив им прямой доступ к вашим ведущим сотрудникам.
Стимулируйте Здоровую Конкуренцию
Продавцы по своей природе конкурентоспособны, нравится это вам или нет, это всегда будет частью культуры продаж. Итак, как вы можете использовать это в своих интересах?
Как взять команду, которая буксует и не согласна, и превратить ее в такую, которая постоянно стремится стать на 1% лучше каждый день?
Один из способов - это провести традиционный конкурс по продажам.
Правильный конкурс по продажам, поддерживаемый программным обеспечением для стимулов по продажам, может повысить мораль команды, увеличить активность группы и улучшить результаты ваших слабых или средних продавцов.
Используйте Конкурсы для Повышения Производительности
Конкурс может быть о чем угодно, от выигрыша огромного проекта по разработке приложений до вознаграждения первого человека, кто достигнет ежедневных/еженедельных целей.
Вот несколько конкурсов, которые вы можете начать уже сегодня:
- Сбор "Нет" - Представитель, получивший больше всего отказов или "нет" за месяц, выигрывает конкурс. Это необходимо для команд, стремящихся повысить активность, и для тех, кто хочет выработать стойкость к обидам и отказам.
- Гибкий График - Представители, достигнувшие своей цели, могут установить свой собственный график или покинуть офис пораньше в пятницу, пока все остальные работают.
- Ежедневный Победитель - Практически каждый может выиграть в категории самой высокой активности или самой высокой продажи дня, и вы можете сделать это веселым, завернув кучу случайных подарков и дав им выбрать.
Здоровая конкуренция означает прозрачность и справедливость. Панели управления, которые предоставляют всю необходимую команде информацию, являются обязательными.
Территории и разделение возможностей, которые ощущаются справедливо, также имеют жизненно важное значение.
Если вы упустите из виду важные компоненты здоровой конкуренции, вы, вероятно, вызовете враждебность, что на самом деле может навредить вашей культуре продаж и помешать дружбе.
Непрерывное обучение имеет решающее значение
Процветающие торговые организации понимают, что новые идеи и эффективные программы обучения продажам являются ключами к долгосрочному успеху.
Это касается не только торговых представителей. Старшие руководители и менеджеры также могут улучшить свои навыки и время от времени ставить перед собой новые задачи.
Возможности для обучения продажам безграничны. Некоторые распространенные форматы включают:
- Онлайн-курсы по продаже - Многие организации предлагают вебинары и онлайн-курсы по продажам для своей команды. Последние позволяют вашим представителям проходить их в своем темпе, что держит людей на связи, когда это необходимо больше всего.
- Консультанты - Более крупные команды особенно могут выиграть от привлечения внешних консультантов для проведения внутреннего обучения. Они предлагают индивидуальное обучение и инструменты для продаж, и часто приносят экспертные знания, которые вы не найдете нигде больше.
- Очные мероприятия - Семинары, мастер-классы и конференции - отличный способ разнообразить повседневную работу и настроить всех на обучение и развитие как команды.
Естественно, обучение требует затрат из вашего бюджета и значительных временных вложений.
Формирование культуры продаж никогда не заканчивается
Если у вас ограниченный бюджет или вы предпочитаете делать все своими силами, ролевые игры — отличный способ вовлечь вашу команду и развить их критическое мышление.
Выделите время на ваших еженедельных встречах или проведите «обеды с обучением», где внутренние продавцы и лидеры могут научить всех чему-то о своей специализации или о том, в чем они преуспевают.
Создание успешной культуры продаж — это тяжелая работа, но она приносит дивиденды в долгосрочной перспективе.
Если вам повезет, вы, вероятно, увидите лучшую производительность, увеличенное удержание и больше товарищества. Все это улучшает вашу прибыль и создает более счастливое и продуктивное рабочее место.
